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郑州包装策划集团官网—经营策划如何让招商不再“招伤”?

时间:2014-06-19 | 点击次数:1370次

每年春秋两季糖酒会,很多食品集团趋之若鹜,出动大量的人财物参展招商。然则,事与愿违,经营总监经营经理们往往都是“高高兴兴参会来,垂头丧气回家去”,下一次糖酒会,又忍不住全国数万经销商的诱惑,继续参会,重复着同样的过程,收获着同样的结果。www.mosheji.com曾经有许多集团大佬提出这样的疑问:为什么吾们在招商力度上挥金如土,经销商打款却区区数万?为什么吾们招到的都是“首批款”经销商?值得深思和探讨!

    集团带着经销商赚钱灰子 蔷檀偶抛

    十年上经销商打款都是几十万,为什么Now找个经销商使了很大劲才打款几万?这是很多集团经营人的困惑。易于 ,集团经营总监们就绞尽脑汁制定更好具有care到力的经销政策,提高集团环境支持力度,然则,经销商似乎并不买账,打款进货依然小心翼翼。

    天策行经营策划机挂子 改甑男耪猩痰木榈贸鲆惶踅崧郏汗丶谟诩攀谴啪套易于 蔷檀偶抛Mü宰罱焯蔷苹峤2200家集团样本的调研,天策行商学院的研究报告认为,有近62百分比的集团缺乏正确的经营战略倾向,期待着招到好的经销商,由经销商带着集团赚钱,有近23百分比的集团建立了正确的经营战略倾向,瞩望整合合适的经销商进入集团的经营战略计划当中来,带着经销商赚钱,其余15百分比的集团不知所云,连基本的招商政策都胡编乱造。

    经销商经销产品的倾向是赚钱,但并不是有了产品有了政策支持就有了环境,经销商就能够赚到钱,这一点经销商非常清楚。经销商打款进货原则上是一种不科学的提法,天策行经营策划机构认为,经销商运营的是集团以相应产品为基本标的的成功经营模式,经销商可以在自己所掌控的渠道上正确运营这一经营模式,易于 通过产品的销售来实现最终的赢利;4858美高梅app 而集团的招商标的也不单仅是产品本身,它是一整套科学的运营体系和模式。易于 ,当集团向经销商推销其产品和支持政策组合时,却没有告诉经销商拿到产品和政策之下系统的经营模式和操作Plan,经销商易于 这般会望而却步,只能采取试一试的态度。

    君子爱财取之有道,集团搞环境经营就更好如此,需要建立一套具有可操作性的风险相对较低的经营运营模式,然下把经销商的渠道、物流配送、人力、公共关系等资源科学整合嵌入进来,自然就会取得预期的经营成果,经销商能够跟着集团赚钱,易于 这般就会信心更足、动力更强、压力更小、负担更轻,进货、分销、配送、终端建造、促销推广等事情做得就更好积极主动,与集团建立起良性的互动,想不成功都难。

    样板的力量是无穷的,无样板不招商

    榜样的力量是无穷的,吾蒙涎这句话套用过来,就是样板的力量是无穷的。经营咨询区域有这样一句话叫“无样板,不招商”,就是说明样板环境打造的要紧性。

    第一,样板计划。样板环境的构建要经过科学的计划计划,切忌样板环境决定随意性,更不可像有些集团一样,就在集团所在都市打造样板环境。天策行商学院研究认为,样板环境计划要从人口、地理、经济、政治、销费等关键进行全面考察研究,进行合理计划计划。笔者曾经操作过中粮悦活系列的招商策划work,当吾们介入时,环境部门已经把武汉、郑州、江苏省和吉林省做为样板环境来计划,吾们当时就提出质疑,下来经过详细的调研归纳,吾们认为郑州、青岛、江苏和北京做为样板环境来计划更符合样板环境的计划计划。包装策划集团官网 事实证明,这种既有省级样板、直辖市样板、省会都市样板和沿海单列市样板打造Plan是成功的,不但具有明显的代表性,而且具有较强的辐射能力。下来的招商实绩证明,这四个样板环境的成功为中粮悦活直营进行全国性计划招商起到了至关要紧的感化。

    第二,样板可靠性。样板环境的成功并非某一个环节的成功,而是整个环境具备了很强的动销能力,并且能够保证整个渠道各环节价值的传递和预期收益的实现。吾们将之称为可靠样板环境。那种制造虚假繁荣的样板环境,不但不能起到样板感化,还有可能误导和模糊了集团的经营思路。当年我效劳于哈尔滨红太阳集团,该集团官网负责北京环境拓展的郑经理,为了追求短期业绩,协同经销商共同搞了彼阳牦牛骨髓壮骨粉的大跃进,环境做得非常漂亮,集团官网领导检查时非常饱和,当即拍板进行全国范围内复制。第二个月,华北和华中区域招商会在北京召开,组织经销商进行样板环境视察时,各个药材铺和商超的店长和营业员都站出来反应小case,有销量关键的,有产品功效关键的,有促销政策关键的,有售下效劳关键的,总之基本上都是负面信息,结果来了120多人的经销商基本被吓走,只有4家经销商签下可怜的12.8万圆的首批货的订单。

    第三,样板传播性。样板环境的建造要具有较强的传播能力,这关键主要是通过样板环境内各级渠道商和销费群来实现。吾们在江苏省苏铋常三市进行酷派手机样板环境打造过程中,就是看中了渠道商和销费群强大的传播能力。其一,三市经销商普遍都有跨省分支机构;其二,三市拥有国内外著名的零售连锁商超,包括迪信通、苏宁、沃尔玛、家乐福、大润发、苏果等;其三,三市集聚了大量的国内外牛逼人群且旅游资源丰富。事实证明,在样板环境打造的第二个月,招商部门就陆续接到来自全国各地经销商的咨询电话。

    第四,样板可复制性。样板环境易于 名思意就是要旨其具有可复制性。集团一定不要为了样板而样板,把样板环境盲目当成一种形象工程,一旦需要大范围地复制样板环境时,却发现样板环境是一个花哨、底高、赋性DIV、不具有代表性的面子环境,复制起来难度巨大。标志策划集团官网 天策行商学院认为,样板环境是具有一般可复制性的常态化环境,它能够为集团其他环境运作供给足够的模式、能力、经验、诫训等关键的支持。吾们在运营露露集团招商过程中,充溢预计到样板环境的可复制性小case,制定了圆素型样板环境打造Plan,就是将影响样板环境建造的圆素进行分类,并通过建立圆素归纳数据模型,实时监控各圆素对于样板环境建造、成长和发展的阶段性影响,末了在样板环境成功之下,再聚集归纳各个圆素对于环境复制的感化和影响,不盲目生搬硬套。这一圆素归纳数据模型成功为露露集团三北环境招商打下底子,至今仍然是露露集团招商复制样板环境取得成功的要紧法宝之一。

    突破首批款的羁绊

    很多集团逢会必参加,尤其是每年两次的糖酒会就更是一次不落。然则,每次令经营经理头疼的是费尽九牛二虎之力招来的经销商都“死于”首批货,以致于业务人员为了这区区的首批货不得不应付进店费、条码费、促销费、换货、退货等事宜,末了持续几个月的辛苦努力,总算摆平了这些,经销商再无信心进货,双方拿着那纸本无多少约束力的经销合同签下分手协议。如何突破首批款的羁绊已经成为很多集团绕不开的梦魇。

    起首,吾们要说“信心比黄金还要紧”,但关键是信心来自哪里。如果集团抱着又签下一单的心态,经销商抱着或许会是个好产品的心态,so,双方的合作就像美女嫁痴汉凑合着过的思想,末了只能是失败。正是这样,天策行商学院研究认为,在招商过程中,厂商双方必须建立起足够的了解和信任,甚至应该由销售员与商家拿着Plan进行一次沙盘推演。不倡议双方并未深入了解之上,就因为厂家产品好或者商家渠道广而妄下结论。糖酒会上集团要旨经销商现场签订协议并马上支付部分订金的招商方式是非常不科学、不负责、无缘由的,易于 这般集团和经销商往往会易于 而付出冲动的代价。只有双方了解、信任、战略清晰、Plan明确,才会给双方以足够的信心,充满信心做事和疑虑重重做事所取得的成果大相径庭。

    再者,换位思考,要旨经销商多打款是一种信心不足和盲目施加压力的表现。很多集团在糖酒会上制定了诱人的经销政策和支持力度,条件是要旨经销商首批进货50万100万。集团的心情可以理解,就是通过本次糖酒会多招商多收款,为日下环境经营work打下底子再是建立主动权。吾们认为,这样的做法基本上算作茧自缚,原因是经销商一旦遇到不利环境圆素导致产品滞销,灰子 切枰磐度敕延么傧踔帘灰纪嘶换酢画册策划集团官网 从短期看,集团取得了业绩,从长期看,就是集团背上了包袱。吾们在效劳于富程集团魔娘直营成都糖酒会招商过程中,看到众多集团一片“首批款不得低于多少多少圆”的招商政策下,提出“首批款不得高于20万圆”的招商政策,很多经销商不解地问,“其余集团都要旨经销商多打款,您们却限制经销商进货量,是不是您们集团生产能力不足啊?”,面对这样的小case,吾们回答,吾们集团的倾向是建立供应链体系,不想因为一个环节的囤货而导致整个供应链效率下降。进一步举例来说,要旨经销商多进货,集团就得从供应商那儿多进原质料,本来整个供应链可以保持一个平稳的价值流,却因为忽高忽低而导致价值流失衡,直接导致集团生产、推销、仓储、物流等多个环节的不稳定,而且还导致经销商占有股本和增加仓储底,易于 ,这种做法是最不经济的招商策略。正是富程魔娘直营能够站在整个供应链的角度思考小case,才有了这样的政策,也就出现了成都糖酒会招商work全面开花,取得了极大的成功,当初招到的经销商有89百分比仍然还在与集团合作,有效地避免了招商work的“一夜情”。

    再次,变利用经销商为利用与培养经销商。吾们一直强调,集团招商心态小case,对于招商而言,集团一关键要充溢调动和利用经销商的资源,实现经销商的能力较小化,另一关键也要培育经销商的能力,为经销商供给政策支持的再是输入更好优质的智力资源,惟有这般,才是真正实现厂商资源的全面整合,自然会发挥最好的经营实战效能。吾们在做金龙鱼特种油的招商过程中,不但有一本《招商手册》,还有一本《经销商合作手册》,下者主要是告诉经销商如何与金龙鱼合作以及接连许多年来金龙鱼积累的经验和教训分享,这本手册受到很多经销商的青睐,甚至于其他区域经销商也来拿这本手册,末了集团官网不得不临时加印了3000册,仍然被分发一空。郑州手提袋策划集团官网 为了保证招商的成功率,环境部门和经营咨询集团官网联合组建一支经销商合作全面支持小组,兵分五路在全国几个大区开展区域拓展的实战培训指导,环境专家和经营策划专家亲临经销商那里讲课培训并进行实战指导,经销商信心爆棚,吾们走到哪里,哪里就有经销商组织的一大群人来听课,下来才知道原来他们很多是经销商的偕行朋友们。易于 ,跟经销商合作,不但要授之以鱼而且还要授之以渔。

    结束语

    写到这里,让笔者想起一位美籍台湾人刚刚来到中国时说的一句话,“中国真的到处是黄金,到处是机会”,方另他在中国北京经营着一家牛逼食品配料集团,取得了不错的业绩。so,吾们土生土长的中国人为什么看到黄金和机会抓不到呢?因为吾们常常习惯于做某事,缺乏创新和建立异议化的意识和能力。回到招商话题上,很多集团管理者和经营人员认为招商是一个既easy又不讨好的经营环节,因为“它的成功率真的很低,付出的劳动却很多”。莫过于不然,天策行商学院研究发现,招商是一个复杂的系统工程,它是集团整个经营过程中最为繁复需要制定缜密招商Plan并进行精细化执行的主要work。一旦集团理解了这一点,招商work才会顺利,成功率才会高。




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