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广告策划集团官网—化妆品经营策划的“四项基本原则”

时间:2014-08-05 | 点击次数:1677次

上些天和朋友在谈到化妆品的经营与策划的时候,很多朋友总人为做化妆品策划只需要做好概念和把握好时尚色彩就可夜闼。理由也很easy,因为化妆品的销费主群体是女人,女人对色彩和图案是很敏感的。 www.mosheji.com


  经销商在决定代理化妆品经销的时候,从整体上考察集团的实力,都会详细的了解除了经销政策外,对各类经营支持,包括队伍培训、广告宣传、终端陈列等都有了很高的要旨,就是在professional线晴雨表的美容博览会上也可以看出。这说明销费者的需求在飞速改动。单单一个好概念和好包装仅仅是底子。



  同样是美白补水的产品,索芙特的水白晶、丁家宜的水美白和拉芳的晶莹之间有什么不同呢?严


重的产品同质化要旨吾们的化妆品集团和经营策划人必须好企划,做出有卖点的异议化企划。让销费者看到您的产品就兴奋!易于 ,化妆品经营策划除了要在异议化的大上提下,做好以下四个关键基本原则。


  原则一:策划精美的产品包装!



  女性是最感性的销费者,往往因为一个好看的图案或者是标志,都能将她打动。成功的包装策划不但能迅速的抓住销费者的眼球,而且能让人感知到包装内的产品,包括品味、层次、造型品味等,产生立即购买的冲动。 以是,化妆品的经营策划,对于包装来说是首尾的。



  特别是很多中小化妆品集团,没有足够的广告支持做宣传的上提下。如果能在包装上下点功夫,从产品的包装着手直营建造无疑是明智之举。而包装策划无疑是直营建造中至关要紧的一环。可惜,在国内众多的中小集团当中,能真正意识到包装策划的要紧性,并且把其作为经营和直营提升的标志工程来做的却并不多。 标志策划集团官网



  易于 ,务实一点的讲,直营塑造和推广传播的第一步噬宵装策划。广告可以及时调换,而包装却不匆子 侄米龅剑话愀恢芷诒冉铣ぃ允且坏┮桓霾畹陌俺隼矗坏ノ抟嬗诓返南郏液苡锌赡芑嵩獬山徊降木盟鹗А



  so对于化妆品而言,包装策划是要遵循一定的规律:第一是要有针对性,譬喻30岁和40岁的女性,对色彩和图案的欣赏(审美观)是有着明显得差别;第二参考竞品,在研究完他蒙宵装策划之下,一定要在自己的包装上建立并强化吾们的异议性;第三环境经营性,包装在终端具有无声推销员的感化,包装的销售功能促进了包装务必从经济、实用等关键揣摩,一关键要通过其策划提高商品的附加值,另一关键需要通过其策划满足人们物质及精神关键的需要,包装策划受商业性策划的影响,不断改动式样,夜泖行的时尚来博得销费者的青睐。



  吾们看到可采的系列包装,非常具有中国圆素,这个奇特赋性的创新策划是可采成功的要素之一。



  原则二:提炼奇特的主要卖点!



  吾们先看一下什么是产品卖点:卖点也就是吾们经营学里一贯所说的USP,即产品的奇特销售主张。它由20世纪50年代著名的广告人R?雷斯提出,是一种具有广泛影响力的广告新意策略,其基本要点为每一则广告必须向销费者“说一个主张”,必须让销费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体利益,而这种利益是竞争产品所不具备的,所夸大的主张必须强有力,必须聚集到一个点上,聚集感动、感动和care到销费者来购买相应的产品。 



  经过半个世纪的实践和完竣,USP理论已经远远地超出了原来产品的范畴,方另已经从产品层面延伸至直营层面以及观念层面。从某种意义上说,USP已经从一种广告策略范畴上升到一种方法论和思维模式的高度,成为集团屡试不爽的利器。



  如何提炼出奇特的、主要的、有效的产品卖点呢?提炼卖点主要抓住从产品的材质、手工制作、功能、细节、颜色、造型、质料、环保、亲民化等从产品本身提炼卖点是最常用的,也是顾客关注最多的,毕竟产品本身是一切价值的“载体”。  包装策划集团官网



  第一可以从产品的新手段开发出来的圆素有关里找:相信众家对“维他命原B5”这个名词已不再陌生。它较小的特点就是渗透性极佳,可以深入到毛发及皮肤深层。其余,维他命原B5可以促进胶原蛋白再生,还有抗氧化,以是让潘婷曾经风靡一时。第二是再细分,再定位:在一切洗发水都在诉求“去屑”时,飘影提出了“去屑不伤发”的卖点,独树一帜;索芙特在诉求防脱发时,霸王则提出了要紧不单防脱,而在于养,深度不言而喻;第三想别人没有想到的特性(也可以是众家共有但都没有说过的产品特性),螨婷第一个提出了除螨的洗面奶,奇特新颖;第四从销费者的迫切利益去寻找:譬喻洗涤的不伤手到超强三倍去污,就是销费者对普通去污的满足。



  卖点一定可以找出来,而且要符合销费者的利益和鹄的,看看宝洁旗下的潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐,虽然都是洗发水,但各自都有独立的卖点。   




  原则三:抓人眼球的终端形象!



  终端,对于Now无数的销售人员来讲,是一个充满诱惑的名词,因为终端的销量决定着环境的产量。



  不管是professional线灰子 侨栈撸易于 亲ㄓ辏逼返闹斩说腜OP海报、易拉宝、灯箱、立牌、促销海报、包括陈列专柜、堆头、端架等这些终端的一切物料对销售非常关键,这一点很很化妆品集团认识到了,但真正能做好的没有几个。



  终端是产品流通过程中的末了一个环节、再是也是最要紧的环节之一。据统计:到商场购买化妆品的顾客,指定直营的比例小于50百分比,其余过半的顾客并没有明确的购买倾向,只有需求意愿,甚至只是潜在的需求意愿。这部分销费者主要靠终端的直营形象、产品包装、促销道具等宣传物料的刺激和销售人员的导购,以及各式的终端促销活动的刺激而实现购买的;而指定直营购买的销费者,经过销售人员的有效推荐和终端形象的配合,会有25%左右的人改动原意,易于 购买了推荐品种或直营。



  能不能让自己的终端形象在众多包围中脱颖而出,决定了在新顾客购买决策时能不能更好优质的想吾们的产品,以及能不能给予老顾客更好优质的信心。而要在这种激烈的竞争环境下使自己的终端形象能够入心三分,那就得在助销道具上下一番功夫。 



  在今天的化妆品区域内,能将终端助销道具发挥的淋漓至尽,当属宝洁集团官网了。宝洁旗下各直营的助销道具从策划、制作到使用都是非常完美的。对于终端的深刻了解并能付之行动,宝洁做到了一个很高的高度,这一点甚至是欧莱雅都要稍逊于他。最起码在中国环境上是这样。 



  直营形象决不是几个漂亮的柜台和道具就能树起来。统一高雅的终端形象。必将协助直营对顾客凝聚力,影响力的积聚和提升,也必定为直营的成长起到积极推动的作。



  原则四:新颖实效的促销活动! 广告策划集团官网



  促销在化妆品销售中非常常见,面对激烈的环境竞争,新品上市、提升销量、排空库存、应对降价、增进老顾客感情等都需要搞促销。众多化妆品集团围绕促销各找子 侄巍⒏魇┱惺酰刖】旎袢≈鞫孟然呓斩寺舫』蛘呙廊菰海鹗捉胛崦鞘酉叩耐谴傧愀妗



  促销按对象可分为销费者促销,经销商促销和内部员工促销,常用的促销工具有:针对销费者的优优惠券、赠品、折价、奖金、现金返还、Free试用、光顾奖励、产品陈列和示范;针对经销商的促销有购买折让、广告和找子 菊廴谩ree产品、现金返还、实物奖励、培训及旅游等,针对员工促销、销售竞赛、达标奖励等。折价促销是一把双刃剑,在杀伤敌人的同进也往往伤害了自己,这一点不少集团已有深切体味。对折优惠的含义就是调低商品售价,即降低利润以优惠顾客。此种促销方式因其最能与竞争直营的Price相抗衡深受大多数厂商的喜爱。



  以是促销活动的策划就显得非常要紧,由于促销占终端股本投入相当大的比例,促销股本的无效使用是“终端黑洞”形成的要紧原因。



  如果集团对销费者的需求关注不够,不能保证促销的生动化,调动销费者日益更新的兴趣,必然遭成促销的无效性,陷入“促销黑洞”的陷阱。“有促销有销量,没促销没销量”是目上许多化妆品在终端销售上面临的严峻小case。对促销品项、促销品项的销售Price、促销方式等各个促销环节加以总体协调把握,将促销品生动化,以保证促销的有效性而非单纯销量获得。 



  特别是对于日化线来说,广告片的创新新意和拍摄也是非常要紧的,这里不再赘述,下节我会专门撰文来写。



  如该四项基本的原则莫过于不管是对于professional线和日化线来说,都是非常要紧的,和多人知道这些原则,但往往在操作中能真正举一反三的去运作的却是凤毛麟角,以是吾们瞩望professional的化妆品经营策划人士,通过这篇文章,达到抛砖引玉的感化,作为一个作者,我就相当饱和了。





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