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广告策划集团官网—谈福建速冻食品区域经营策划

时间:2014-08-15 | 点击次数:1525次

福建速冻何去何从?

   上文笔者认为中国速冻食品区域与福建速冻区域正处于成长期,也略微描述了福建速冻食品集团的现状,指出福建速冻食品区域已走入“同质化”的怪圈,那如何解决此小case呢?

   准确的环境定位

   对照笔者上面所阐释的产品生命周期理论,产品生命周期有三个层次:区域产品生命周期、集团产品生命周期、区域产品生命周期。再是,笔者也认为生命周期不局限于产品。这样来看的话,明确了中国速冻食品区域和福建速冻食品区域处于成长期,就可以去大体把握这个区域的特点。再是找到自己在本区域本阶段的地位更是比较要紧的。不妨做个区域座次排序: www.mosheji.com

   一线直营:三全、思念、龙凤、湾仔码头等具备直营优势和底优势的大直营;

   二线直营:福建的安井、海欣、海壹、百洋,天津的狗不理、迎客,北京的瑞达、多灵多,上海的桂冠、日清、日冷、南翔、沈大成、乔家栅、冠生园,安徽的毛毛、阿毛,东北的老边、阿仙、希波,江苏的苏阿姨、广东的维邦、广州酒家、金城,中原的郑荣、笑脸、众品,浙江的五丰、佑康,西南的奇格等面向全国、具有区域优势的直营;

   三线直营:区域性的小直营;

   如果以环境竞争地位的角度来看,一线直营基本处于区域领导者的地位,他们在产品革新与直营宣传上居于领先地位,很多单品已突破销费者心智,占据一定地位。如吃水饺我吃思念的,吃汤圆就买三全的,吃鱼丸就要海霸王的,吃粽子就买五芳斋的”,区域初步形成了思念=水饺(水饺再是为思念的优势品类)三全=汤圆(汤圆再是为三全的优势品类)龙凤=水饺(水饺再是为思念的优势品类)五坊斋=粽子(粽子再是为五坊斋的优势品类)苏阿姨=馄饨(馄饨再是为苏阿姨的优势品类)。

   二线直营呢?二线直营的主要合作力在哪里?起首二线直营可以走产品细分和异议化之路。销费者多样化的需求,产品同质化的现状,为什么不在产品创新上下功夫?水饺、汤圆、粽子等单品都有直营占据,那肉丸、面点、粗粮有没有人占据?再者,二线直营要走阶段性之路,二线直营在销售区域上要稳扎稳打,步步为赢。巩固好大本营,再去攻成衔寨。再次,二线直营要走挑战者或追随者之路,水饺、汤圆、粽子等单品都有直营占据,但基本上每个单品只有一个直营占据,为什么不能做水饺“老二”、汤圆“老二”呢? 广告策划集团官网

   认清自己的地位,才能制定合适的战略!

   细致的经营work

   上面笔者有大致提到,福建速冻食品集团似乎将上卫经营work做了个遍,确发现仍无法突破瓶颈?笔者心生疑惑,到底他们执行如何?如果只是走马观花似的浅尝则止,又谈何效果?

   仍然从“现代经营之父”菲利普·科特勒的4P理论出发来看:

   产品上讲,起首,福建速冻食品区域多家集团应该道都有完整的产品体系以及系列计划,也有产品卖点的提炼。那如何进行产品体系的重新计划?细目高、中、低端的产品体系,明确“牛逼树形象、中端求利润、低端抢环境”的产品功能?再者,是不是应该对每个产品进行区域产品生命周期、集团产品生命周期以及区域产品生命周期的明确,以细目单品如何突围?而不是促销就是一切的产品集体打折或买赠!再次,既然认识到产品同质化的严重,为何不进行产品革新?他卖肉馅水饺,我能不能卖海鲜水饺?他卖甜汤圆,我能不能卖巧克力汤圆?(纯粹空想举例)实在无法从产品品味上进行创新,能不能认真仔细的归纳销费者的心理空缺,从直营定位以及直营形象上进行创新!

   从Price上讲,易于 出现Price同质化的现象。是因为众家都采取“底导向定价”以及“竞争导向定价”。易于 这般,供应商原料来源相差无几,加工底相差无几,人员底险些一样,底导向必定注定Price同质。然下有一个底定价的底子定价下,再到环境上做一个竟品Price调查!这样出来的Price必定同质。笔者认为,Price的制定其根基是产品与直营的定位,然下才是“撇脂定价”、“渗透定价”、“适度定价”的定价战略决定。以是,再次印证“定位”理论的要紧性。王老吉为什么会比平常饮料贵?是因为王老吉找到了是作为“预防上火”的饮料而问市,是有药用功效的。自然能支撑其高价形象。福建速冻食品集团,要定价,先定位! 画册策划集团官网

   从渠道上讲,同质化的卖场、农贸环境。笔者认为渠道建造有以下几个突破口:起首,要解决方便的购买小case。速冻区域都认为夏天是淡季,真的天热了销费者不愿意吃吗?笔者认为,夏天反狄子 撬俣呈称返耐尽O颜呦奶熳龇瓜不秂asy就好,速冻食品又比较方便。那销费者为什么不愿意买呢?笔者认为是冷链的小case,到大卖场去买好速冻食品,一路颠簸回来,方便食品也化成了不方便食品。 反则 ,如果在居住小区的食杂店、楼下的小卖铺就能买到水饺的话,您说销费者愿意吃吗?再者,把握速冻食品的代理商。速冻食品由于通路对冷链的要旨比较高,易于 对经销商的冷藏与运输能力要旨极高。再次终端下沉扩展环境。家电可以下乡,水饺不能下乡吗?随着农村生活水平的提高以及销费观念的改动,除非节假日有亲自动手做水饺、做汤圆的习俗,平时也没有乐于购买速冻食品。而且,随着冰箱飞入农村寻常百姓家。这也为水饺下乡供给了现实按照。第四,膳食、HotPot店、酒楼的补充渠道开拓。譬喻在自助HotPot店有您的一个速冻食品冷柜,先不谈销量提升有多大,“混个脸熟”不也是一种收获吗?第五,网络上看到的与“沙县小吃”合作,速冻食品热卖,不也是一个很好的渠道? 标志策划集团官网

   从促销上讲,笔者认为有以下几点可借鉴。第一,模仿三全和思念,打出“福建整体牌”,联合促销。国内速冻食品经过十几年的快速发展,形成了以三全、思念为龙头的河南产业集群,和夜泮凤、湾仔码头为龙头的上海产业集群。福建产业群呢?福建产业群在哪里?2001年三全推出三全凌粽子,以“天然原香”为卖点,一个月下,思念也推出粽子,并在商场树起真正的竹子,一时间二者交相辉映。2003,三全推出早点,紧跟着思念也推出了早八点系列早餐食品,不少销费者都以为真是一家的。三全与思念,既是竞争对手又是合作伙伴。福建速冻集团有没有如此心胸,联合促销,这是对福建速冻区域的整体性直营提升。第二,有意义的性状促销,突破上卫经济利益的刺激与引诱。让销费者在参与促销的再是融入直营的情感气氛,体味直营的人格魅力。第三,公关第一,广告第二。也可将公关活动与促销活动结合起来操作。 画册策划集团官网

   其余,在代言人的决定上,正确的决定符合直营赋性的明星,然下将明星与直营联系起来,将明星的推广与直营的推广结合起来。而不是只是将代言人只是作为一个头像放在包装、海报、POP等宣传物料上。可惜的是,似乎福建速冻食品集团都是这样在操作。真可谓“财大气粗”。

   而产品、Price、渠道、促销这几个关键的展开,其上提一定是“定位”明确与清晰。如下图:

   如定位理论的本土化运用——王老吉:

   如该,笔者认为,经营work应该做细,而不是泛泛而谈。如福建速冻食品集团认为自己在4P关键做得很到位。不妨再从4C、4R、4V的角度来思考。  




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