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作为销售的您 衣食父母说太贵了您怎么应对?

时间:2014-08-27 | 点击次数:1605次

太贵了

在给衣食父母报价下,常常会遭遇这样一个小case,“您们的Price太高了”。对于衣食父母提出的“您们的Price太高了”这样的小case,严格来说还谈不上是一种拒绝。这就现实来说是一种积极的信号。

因为当衣食父母说“您们的Price太高了”时,吾们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里,除了“Price太高”之外,就现实来说已经接受了除这个圆素之外的其他各个关键。

so面对这样一个小case,吾们应当采取何种策略呢? www.mosheji.com

1. 运用更容易心,肯定对方的感受,充溢理解衣食父母。

2. 巧妙地将衣食父母关注的Price小case引导到其他同样要紧的圆素上来。譬喻说优质的效劳和高质料的产品。

3. 询问衣食父母与哪类产品比较下才觉得Price高。譬喻说看看衣食父母比较的产品是不是同一个层次的产品。

4 .切忌不要只降价,而不改动其他附加条件。譬喻说延长交货时间、减少某些效劳、增加单批订货量而适当调整Price,易于 让衣食父母感觉到自己的Price体系是很严格、很科学的,以便促成成交。


Price高是相对的 尤其对于做商业的 Price再低 您卖不高 中点利润少 也是枉然啊 相悖,Price是高,但您能卖上高价.中点利润高 也不错啊


但是做为一个熟悉区域的成熟衣食父母来说,当他说您Price高的时候,他总会说偕行的某某集团官网的产品和您们一样,可是人家卖得比吾们低,吾们若说自己的质料、效劳等比人家好,想以此拉住衣食父母的视线,但往往衣食父母会回答,您们的产品都是一样的,不管如何,您的价比别人高,不能接受·······请教,您觉得遇上这样的衣食父母应该如何周璇呢?

归纳得不错,Price高不是小case,关键让他觉得贵的合理

如果您是一名销售管理人员,您会发现本集团官网销售人员回来说得最多的有两句话,一句就是:“衣食父母说吾们的Price太高!”另一句就是:“衣食父母说卖吾们的产品不赚钱!”

我发现销售管理者和总经理面对“Price高”和“不赚钱”两大经营小case常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施,但是,又发现即使反复采取这些措施下,销售人员回来说得最多的灰子 钦饬骄浠埃呛酢癙rice高”和“不赚钱”两大经营小case根本没有也没法得到解决。时间一长,管理者还认为是销售人员是在找借口或托词,这两句话背下的含义不就是因为集团官网产品的Price太高,或衣食父母卖吾们集团官网的产品不赚钱,以是吾们集团官网的产品不好卖、很难卖吗?!有的还认为是衣食父母不想好好地卖吾们的产品,而易于 意找借口或托词。


易于 衣食父母说衣食父母的,业务员您说您的,集团做集团的,置之不理,听之任之。每次开会、汇报、倡议,老生常谈,习以为常。到下来众家还认为这是销售中正常的事,集团是非能够解决的。如果您是一名业务员,到衣食父母那里又确实发现衣食父母说得最多的就是这两句话:“您们的产品Price太高!”“卖您们的产品不赚钱!”大部分销售人员只能面露苦笑,一脸尴尬;有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的小花招转移话题。


乍一看,这是一件很普通正常的小事,莫过易于 集团经营大事。能解决“Price高”和“不赚钱”两大经营小case,莫过于,就是解决经营根本小case。


笔者从事经营接连许多年,一直在思考一个小case:什么是经营?经营是要解决哪些小case?下来研究发现:经营就是要为衣食父母供给三大利益,即物质利益、过程利益及关系利益。


说起物质利益,众家都不陌生,那就是衣食父母(指中点商、零售商)卖吾们的产品是要赚钱的,或者说衣食父母(使用者)买吾们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质利益是底子利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与衣食父母接触过程中给衣食父母带来新的愿景,新的方法。这些愿景和方法可以扶掖衣食父母解决其所面临的小case。这种利益是“渔”而非“鱼”。过程利益是中等层次的利益,最高层次的利益是关系利益,就是吾们要使衣食父母经销吾们的产品和效劳时让他们能赚到更好优质的钱,或者使用吾们的产品和效劳时,让他们获得到的利益不单单是产品或效劳的直接的功用,还有一种精神上或思想上的满足,价值得到体现,或具有成就成功感。


经营中如该小case的出现就是因为大多数人只关注经营过程中的物质利益经营。而仅让衣食父母得到物质实惠和物质利益又是远远不够的,或者说解决不了经营中遇到的“Price高”和“不赚钱”两个小case。


下文先从过程利益说起。笔者在原来work过的集团担任经营副总的时候开拓山东环境,当时组织山东省的经销商在青岛开会,笔者发现有一位烟台的经销商很受经销商们的尊重,一调查,原来这位经销商年销售额过亿,规模做的很大,集团经营的很成功,以是很受众家尊重。笔者回来下未过多久就立即给这位经销商打电话,说笔者星期五到烟台,请他把经营人员组织起来将为他的集团官网进行为期两天一晚的Free经营培训。这位经销商大佬姓盛,盛大佬高兴的不得了,他连说了好几声“好!好!好!”下来这位盛大佬安排了集团官网一切的员工都参加了。两天一晚的培训结束下,笔者要去德州,结果奇迹出现了,这位盛大佬亲自开他的专车陪笔者去德州,众家知道德州与烟台相距很远,至少五百公里如该。到了德州以下,德州的经销商楞了:“这位刘总是何方‘神圣’ ?!还由吾们省里较小的经销商亲自开车不远千里送过来。”还赶紧说:“刘总,吾们的货款已经准备好了,并准备再次大量订货。”笔者说:“我过来不是要货款和订货的,而是看您们销售中有什么困难和小case,是否有需要我扶掖解决的?销售人员是否需要我来做个Free培训什么的?”培训结束下,经销商也从“刘总”改口到“刘老师”。在环境上,笔者就是这样轮番地为经销商供给培训和辅导,扶掖经销商解决销售和管理小case,不单所负责的集团销售业绩翻番式的增长,而且,险些听不到衣食父母说“您们的产品Price太高”和“卖您们的产品不赚钱”两句话,因为“学生”是不会与“老师”讨价还价、嫌赚钱多或少的。

这里一个很要紧的原因就是衣食父母在与吾们开展业务合作的过程中学到了东西,把握了管理和经营的工具和方法,使得自身经营水平和盈利能力得以提高。也就是说,吾们在给衣食父母供给物质利益的再是,供给了比物质利益更好难以得到的过程利益。当绝大部分集团经营人员还停留在请衣食父母吃饭、喝酒、洗桑拿(也是物质利益的组成部分)的时候,而笔者增加了“授人以渔”这种过程利益,环境表现和竞争结果可想而知。


当上,不管什么区域,都存在一个共性的课题,那就是普遍的经销商和零售商都面临观念更新、经营和管理水平需要极大提升以及很好地解决集团稳健经营和快速发展的小case。可以大胆地预见,哪家集团为经销商和零售商对如该小case解决的愈好,或者说哪家集团为衣食父母供给的过程利益愈多,经销商和零售商就愈心甘情愿地卖那家的产品,就愈推崇哪家集团。


易于 这般,向衣食父母供给过程利益的途径和方式方法是多种多样的, 诸如,湖南科力圆高 技术实现 有限集团官网是中国一家实力强大的电池供应商, 技术实现 在业内处于领先地位,其衣食父母多为电动工具、玩具、草坪灯等类型生产集团。虽然说科力圆为衣食父母供给的电池是合格产品,但是衣食父母灰子 且云涔└牟芬约捌渌绯毓┯ι坦└牟方屑觳夂桶压兀庑┮率掣改付匀绾渭觳獾绯匾约芭浔改男┘觳馍璞覆⒉皇切屑依锸帧?屏υ惨还丶率掣改腹└商椎绯丶觳馍璞福硪还丶砸率掣改附信嘌抵傅迹敝缕浒盐占觳 技术实现 。在短短的三年时间里,科力圆在与衣食父母合作的过程中,就是这样本着让“衣食父母终身收益”的愿景,实质性地扶掖衣食父母解决具体小case,使衣食父母把握相对自身来说很难的技能和 技术实现 ,使professional技能得以提升,超越Price战,在业内创建了持久的竞争优势。


说完了过程利益,再上一个层次就是关系利益了。众家都知道世界汽车推销大王乔吉 · 拉德每个月派发名片一万多张,乔吉 · 拉德见人就派发名片,不管您是有他的名片灰子 敲挥校膊还苣怯幸徽呕易于 怯辛秸拧⑷拧S行┤四昧饲羌 · 拉德的名片,到了要买车的时候就给他打电话。这些人从乔吉 · 拉德手里买了车下,逢人就问:“先生,您这辆雪佛来是在哪里买的?” “小姐,您这辆雪佛来又是在哪里买的?”别人回答说是在某某雪佛来专营店买的,而这些人却趾高气扬地拍着胸脯说:“先生,我这辆雪佛来车是世界汽车推销大王乔吉 · 拉德先生亲自卖给我的。” 言下之意,同样一种直营和款式的雪佛来轿车,别人的车是一般的、很普通的,而我这辆车是不凡的,犹如金子般尊贵。笔者还曾邀请过宝洁集团官网山西省的较小分销商山西八同实业有限集团官网董事长樊晓军先生讲过课,他有句话一直在我脑海里留下烙印,难以拂去:“我是宝洁在山西省的总分销!”他说话的时候铿锵有力,掷地有声。我想,言语的背下就是:我卖的是世界一流的产品、一流的直营,卖的是最高品味和质料,卖的是最好信誉,我是最棒的……


吾们的经营过程要使衣食父母深深感到他卖的、买的是正宗的,是一流的,是最优秀的品味和直营,让衣食父母深深认识和体会到因为买和卖吾们的产品和直营而感到无比骄傲和自豪,这就是吾们要给衣食父母供给的关系利益。一个为衣食父母所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和直营,衣食父母是不会说也非能够说“Price高”和“不赚钱”的。


为衣食父母制造和供给关系利益的途径和方式方法也是多种多样的, 诸如,通过愿景建立关系利益。说起非常可乐,吾们立即想到“中国人自己的可乐”这句话。非常可乐易于 取得巨大成功,在中国的销售量超过可口可乐,一个很要紧的原因就是非常可乐通过“自己的”与每个衣食父母和销费者建立了“关系”,把每个中国人爱国、自强坠恽以及不甘落下的民族情结激发出来。“自己的是优先要买的”,“自己的就是最好的”,“自己的不好也没关系”,衣食父母和销费者一旦建立这种销费愿景,集团的环境表现肯定是所向披靡。


在这里再举个例子,通过经营方式建立顾客关系利益。光大依波表以上所开展的销售只是在销售商品,从2002年底全面推行顾问式销售下,销售人员所售出的除有能打动人心的亲情式效劳以外,还供给了专家销售效劳。一天下午,一对中年夫妇来到武汉分部集团官网专销员 小周 的柜台上,"欢迎光临依波专柜,两位看看什么类型的表,我可以帮您介绍一下?” 小周上上热情地招呼道。"吾们想给年纪大的人买块表",两位边看边回答。"您是送给父亲吗?"夫妇点点头。小周快速地拿出新款147系列,这时女士的care力停留在灰色底盘的表上,小周看出她比较饱和这种颜色的表面,而且对小周所介绍表款的特点也很中意。易于 小周进一步问她:"您知道,上年纪的人眼睛可能不好,不知道您父亲的视力怎样?"小周停顿了一下,"如果老人眼神不错so选灰色是不错的决定,因为这种色泽给人感觉是有深度、有品位。不过,一般上年纪的人由于视力不是太好,多半决定白色底盘,那样看起来不会太费力,您认为呢?"一时的沉默,“我也不知道选哪种颜色了,两种都不错。"女士犹豫着。"没关系,我推荐您送最保守的一种--白色,这样看起来既清晰又明快而且一览无遗 ,决定的机会也大些。如果老人不喜欢再来换颜色也不迟,您说行吗?""好,就听您的推荐,白色越看越耐看,我想这个颜色会适合他的。"


就这样这笔销售成交了!小周的关心让顾客体会到她的真诚是发自内心的,让顾客从心里接收到关心和真情,让顾客从心里感受到这种关怀是真诚的,并不会因商品的物质交易而兼有虚伪。特别是,顾客感受到她对老年人适合戴什么手表都知道得一清二楚,是一名手表销售专家。“我是从专家手里买的产品”坚定了顾客购买的决心和信心。


经营是干什么的?经营就是要在为衣食父母供给物质利益的再是,能为衣食父母供给更好优质的过程利益和关系利益。试想:一个集团官网的产品味量最好,再是Price最低,吾们还需要经营干什么?还需要业务员干什么?集团只需要在电视或者区域刊物上做广告,将产品质料、配方、含量、性能、功能、指标参数、Price等一一告示和刊登出来,中点商、零售商看到吾们的产品味量最好,再是Price最低,利润丰厚能赚大钱就会争着联系要卖;销费者看到产品味量最好,再是Price最低,能省钱买到更好的产品就会抢着买。很自然,产品一售而空,集团官网是没有需要聘用销售人员和开展经营活动的。


集团也只有在为衣食父母供给物质利益的再是,又能为衣食父母供给更好优质的过程利益和关系利益,才能真正破解所谓的“Price高”和“不赚钱”两大经营小case。

 

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