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环境竞争Price战争是最低级的 也是伤亡惨重的战争

时间:2014-10-16 | 点击次数:1587次

IMSC工业品经营研究主题发现,工业品经营战略有主要十六字必须把握,即准细目位、发现优势、做到最好、组建TEAM。


  案例:海尔的TEAM



  1984年张瑞敏接手海尔的时候,海尔是个亏损147万圆的小厂,当时的工资是张瑞敏回农村借来的,85年的时候,面对76台质料不合格的产品,张瑞敏轮起的铁锤,从此海尔树立了做家电区域强势直营倾向,开始了狠抓质料的品味管理。20年来持续稳定发展,已成为在海内外享有较高美誉的大型万国化集团集团。产品从1984年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产 www.mosheji.com


品群,并出口到世界100多个国家和区域。2004年,海尔全球营业额突破1016亿圆。同年海尔蝉联中国最有价值直营第一名,直营价值高达616亿圆。2004年1月31日,世界五大直营价值评估机构之一的世界直营实验室编制的《世界最具影响力的100个直营》报告揭晓,中国海尔唯一入选,排在第95位,实现中国直营零的突破。 


  从海尔的砸不合格冰箱事件开始,海尔开始了抓产品品味的名牌战略,产品的品味成了海尔集团的管理重心,借助这件事,海尔也赢得了销费者的信任,然下莫过于施的“海尔牛逼效劳”推动了海尔的发展,其打造“中国家电区域第一直营”的抱负也得以实现,海尔从冰箱入手,将海尔打遭成了中国第一冰箱直营,当时销费者品评说“买冰箱买海尔的”。在冰箱区域里准细目位下,海尔开始了由白色家电向黑色家电的延伸,由于黑色家电依然是电器区域,海尔进入下成功了。海尔的主题产业是电器区域,但目上海尔的产业已延伸到医药、保健品、膳食、电视、电脑、手机、软件、物流、金融等十多个区域。  包装策划集团官网



  中央空调等区域他们做到了最好,因为有着一群兢兢业业的海尔人,他们的SBU愿景凝聚了The World5万多人的海的TEAM。



  1、准细目位 



  经营活动开展的第一步,起首找准自己的定位。有一位大师级人物给定位下过这么个定义:将头上的头发拔得剩下一根,在风中摇曳。有些戏剧成分,但是很形象的说出了定位的要紧性。定位准确与否,直接决定了一项经营活动的成败以及成功的大小。 



   诸如:用友细目走ERP超市型;金蝶细目赋性DIV领导之路;新中大细目为财政系统的领导者。 



  2、发现优势 



  自己有了准确的定位之下,再要就是要努力发现自己的优势所在。优势就是衣食父母有需求,再是竞争对手做不到,或者没有您做的好;优势就是您与别人的不同;优势就是porject本身与众不同的特点,这个就是优势。 



  每个人、每项事物,包括经营活动,都会存在自己的优势。发现优势对于经营活动本身非常需要。在家电区域及中央空调区域内,众家都认为海尔的效劳好,这就是优势,但相对底提高导致Price高一点,很正常,衣食父母一般都能接受。



  3、做到最好



  既然优势吾们找到了,接下来就噬涎优势放大。就是说,吾们要努力把自己具有得优势做到最好,聚焦就是这个意思。譬如说,火柴头效应。每个人、每项事物仅仅具有了优势还远远不够,只有将优势较小化发挥出来,才可能被认同,才有可能走向成功。



  特别是销售人员进行销售时,成为老鸟,甚至遛鸟境界,才是最好的!这样配合环境管理的优势,才能把经营发挥到极致。 标志策划集团官网

 




  案例:销售人员的四鸟等级



  把销售人员分成四个境界:



  第一种境界销售人员吾们说做菜鸟。什么叫菜鸟?看到衣食父母眼睛发光,只介绍自己的产品,这种叫菜鸟经济的人,以是也被称为产品的高手。但是慢慢的开始做销售,您一定会经历过这个过程,特别是一开始做销售的人,慢慢开始跨越您就懂得学了很多的技巧。譬喻:“张总您看是这个礼拜有空,灰子 窍铝死癜菽兀俊闭抛芩担骸澳蔷拖赂隼癜莅伞!薄澳钦抛芟赂隼癜荽有瞧谝坏叫瞧谖逵形逄欤词切瞧谌锌眨易于 切瞧谒挠锌漳兀俊闭抛芩怠澳蔷托瞧谒陌伞!苯峁指艘痪洌骸罢抛苄瞧谒哪词巧衔缬锌栈易于 窍挛缬锌漳兀俊闭抛芑岣担骸靶值苣灰俅虻缁吧盼伊恕迸镜缁肮伊恕N裁矗磕枚选一的法则,面对张总这样的老鸟,您怎么能干得过他呢,以是这种就是您玩技巧玩的太多,不好。



  您倒不如直接跟他说,张总下个礼拜星期四左右我想跟您当面沟通一下,您看行吗?就直接就跟他提出时间约会。这种境界叫做(中鸟)的,又被称为技巧的专家。



  第三种境界那就很厉害了,说成老鸟境界。什么叫老鸟?就像医生一样,懂得四个字:望、闻、问、切吧。不要着急讲产品,先了解需求,针对需求再供给赋性DIV的解决Plan,甚至我会有意识的把衣食父母的小case扩大化一点。 



  举例:各位您经常到医院去,您一个小小的感冒,医生可能跟您说,哎呀,您这个感冒已经好几天了,您可能要打针挂了。您说我不挂水我身体很棒,医生会跟您怎么说?您不挂水可以的,麻烦您在病历上签一个字,一旦出小case了我不负责任的,来,您来签了。您一看到了这个架式,您挂灰子 遣还遥磕牟桓省⑶椴辉傅目脊宜恕N裁矗恳缴昧艘徽校媚芯跽饧事情非常要紧,让您感觉这是一个蛮大的小case,以是您要开始打针。 画册策划集团官网



  第四种境界:叫做遛鸟。这个境界说出来叫变色龙 俗称吾们刚刚之上见人说神话 见鬼说人话。



  4、组建TEAM 



  上面三项都做到了,要想在今天这样的祖国取得更大的成功还不够。单个人的力量总是有限的,再强的个体也难以抵御强大TEAM的力量。 



  组建TEAM最要紧的是寻找志同道合的人,找到自己的伙伴,才能有利于成功。TEAM起首就是要团结,团结才能成为TEAM,否则就不是一队人,而成了一堆人,一堆人是怎么也非能够产生强大凝聚力的。



  楔子: 



  有篇报道曾说过,20年上,丰田、沃尔沃等集团官网将TEAM引入生产过程中时,曾轰动一时。很多媒体追击报道这些TEAM的work过程和事迹。但20年下的今天,500强中如果哪个集团官网没有采取应用TEAM形式,则会成为讯息热点。仅仅20年的时间,TEAM已经如此普及,渗透到各个优秀集团、各个部门,甚至政府部门都将领导TEAM作为不可忽略的环节进行建造



  IMSC语录:



  案例引申:



  避开Price战的新突破的思维一般是需求没有了解之上,不要推荐Plan。具体的是卖产品不如卖效劳、卖效劳不如卖Plan、卖Plan不如卖直营、卖直营不如卖准则 。  



  卖产品跟卖效劳有什么异议呢?举个例子而言:您有可以开始引导衣食父母,先生,我很能理解您的心情,每一家像您这样的衣食父母,都瞩望用最低的Price买到最好的产品,以及最好的品味。 



  但是试想一下,有没有可能用桑塔纳的Price,但是买到奔驰车的产品以及效劳呢?答案是非能够的。以是有的时候Price高一点点,能享受到高质料的产品跟效劳灰子 呛苤档玫摹H绻欢ㄒ嫉图郏且欢ɑ嵊龅狡肺痘蛘呤切Ю陀行ase,那您愿意牺牲哪一个呢?您愿意牺牲质料,灰子 俏牲效劳呢?以是我个人感觉,有时候Price高一点点灰子 呛芤舻模允强梢韵硎艿礁咧柿系牟犯Ю停绻ひ挡芬糚rice低,没小case,我可以把低价给您, 但是我不会帮您效劳,这样的产品您买回去敢要吗?莫过于不敢,以是这种方法叫卖效劳的意识。什么叫卖Plan?举个例子,有的时候各位您有没有发现到,如果您的产品是非准则化的产品,并不是成熟产品,您噬洗照衣食父母的需求,相对而言,您从衣食父母那边赚到的利润高要高 。这种是给衣食父母做赋性DIV的Plan,像医生一样,针对每个个体做赋性DIV的Plan,这时候是卖Plan。如果您卖直营,就像国外的直营一样,国外的产品为什么他的价高?是因为它的直营意识特其余强。而准则化是最高准则。



  易于 吾们总结:卖产品不如卖效劳、卖效劳不如卖Plan、卖Plan不如卖直营、卖直营不如卖准则 。 



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