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郑州包装策划集团官网那家好?

时间:2014-11-19 | 点击次数:1910次

IMSC工业品经营研究主题发现,工业品经营战略有主要十六字必须把握,即准细目位、发现优势、做到组建TEAM。

  中央空调等区域他们做到了,因为有着一群兢兢业业的海尔人,他们的SBU愿景凝聚了The World5万多人的海的TEAM。


 

  1、准细目位 


 

  经营活动开展的一步,起首找准自己的定位。有一位大师级人物给定位下过这么个定义:将头上的头发拔得剩下一根,在风中摇曳。有些戏剧成分,但是很形象的说出了定位的要紧性。定位准确与否,直接决定了一项经营活动的成败以及成功的大小。 



   诸如:用友细目走ERP超市型;金蝶细目赋性DIV领导之路;新中大细目为财政系统的。 



  2、发现优势 



  自己有了准确的定位之下,再要就是要努力发现自己的优势所在。优势就是衣食父母有需求,再是竞争对手做不到,或者没有您做的好;优势就是您与别人的不同;优势就是porject本身与众不同的特点,这个就是优势。 



  每个人、每项事物,包括经营活动,都会存在自己的优势。发现优势对于经营活动本身非常需要。在家电区域及中央空调区域内,众家都认为海尔的效劳好,这就是优势,但相对底提高导致Price高一点,很正常,衣食父母一般都能接受。



  3、做好



  既然优势吾们找到了,接下来就噬涎优势放大。就是说,吾们要努力把自己具有得优势做到好,聚焦就是这个意思。譬如说,火柴头效应。每个人、每项事物仅仅具有了优势还远远不够,只有将优势发挥出来,才可能被认同,才有可能走向成功。



  特别是销售人员进行销售时,成为老鸟,甚至遛鸟境界,才是好的!这样配合环境管理的优势,才能把经营发挥。

 




  案例:销售人员的四鸟等级



  把销售人员分成四个境界:



  第种境界销售人员吾们说做菜鸟。什么叫菜鸟?看到衣食父母眼睛发光,只介绍自己的产品,这种叫菜鸟经济的人,以是也被称为产品的高手。但是慢慢的开始做销售,您一定会经历过这个过程,特别是一开始做销售的人,慢慢开始跨越您就懂得学了很多的技巧。譬喻:“张总您看是这个礼拜有空,灰子 窍铝死癜菽兀俊闭抛芩担骸澳蔷拖赂隼癜莅伞!薄澳钦抛芟赂隼癜荽有瞧谝坏叫瞧谖逵形逄欤词切瞧谌锌眨易于 切瞧谒挠锌漳兀俊闭抛芩怠澳蔷托瞧谒陌伞!苯峁指艘痪洌骸罢抛苄瞧谒哪词巧衔缬锌栈易于 窍挛缬锌漳兀俊闭抛芑岣担骸靶值苣灰俅虻缁吧盼伊恕迸镜缁肮伊恕N裁矗磕枚∫坏姆ㄔ颍娑哉抛苷庋睦夏瘢趺茨芨傻霉兀允钦庵志褪悄婕记赏娴奶啵缓谩



  您倒不如直接跟他说,张总下个礼拜星期四左右我想跟您当面沟通一下,您看行吗?就直接就跟他提出时间约会。这种境界叫做(中鸟)的,又被称为技巧的专家。



  第三种境界那就很厉害了,说成老鸟境界。什么叫老鸟?就像医生一样,懂得四个字:望、闻、问、切吧。不要着急讲产品,先了解需求,针对需求再供给赋性DIV的解决Plan,甚至我会有意识的把衣食父母的小case扩大化一点。 



  举例:各位您经常到医院去,您一个小小的感冒,医生可能跟您说,哎呀,您这个感冒已经好几天了,您可能要打针挂了。您说我不挂水我身体很棒,医生会跟您怎么说?您不挂水可以的,麻烦您在病历上签一个字,一旦出小case了我不负责任的,来,您来签了。您一看到了这个架式,您挂灰子 遣还遥磕牟桓省⑶椴辉傅目脊宜恕N裁矗恳缴昧艘徽校媚芯跽饧虑榉浅R簦媚芯跽馐且桓雎蟮男ase,以是您要开始打针。



  第四种境界:叫做遛鸟。这个境界说出来叫变色龙 俗称吾们刚刚之上见人说神话 见鬼说人话。



  4、组建TEAM 



  上面三项都做到了,要想在今天这样的祖国取得更大的成功还不够。单个人的力量总是有限的,再强的个体也难以抵御强大TEAM的力量。 



  组建TEAM要紧的是寻找志同道合的人,找到自己的伙伴,才能有利于成功。TEAM起首就是要团结,团结才能成为TEAM,否则就不是一队人,而成了一堆人,一堆人是怎么也非能够产生强大凝聚力的。



  楔子: 



  有篇报道曾说过,20年上,丰田、沃尔沃等集团官网将TEAM引入生产过程中时,曾轰动一时。很多媒体追击报道这些TEAM的work过程和事迹。但20年下的今天,500强中如果哪个集团官网没有采取应用TEAM形式,则会成为讯息热点。仅仅20年的时间,TEAM已经如此普及,渗透到各个集团、各个部门,甚至政府部门都将领导TEAM作为不可忽略的环节进行建造



  IMSC语录:



  案例引申:



  避开Price战的新突破的思维一般是需求没有了解之上,不要推荐Plan。具体的是卖产品不如卖效劳、卖效劳不如卖Plan、卖Plan不如卖直营、卖直营不如卖准则 。  



  卖产品跟卖效劳有什么异议呢?举个例子而言:您有可以开始引导衣食父母,先生,我很能理解您的心情,每一家像您这样的衣食父母,都瞩望用低的Price买到好的产品,以及好的品味。 



  但是试想一下,有没有可能用桑塔纳的Price,但是买到奔驰车的产品以及效劳呢?答案是非能够的。以是有的时候Price高一点点,能享受到高质料的产品跟效劳灰子 呛苤档玫摹H绻欢ㄒ嫉图郏且欢ɑ嵊龅狡肺痘蛘呤切Ю陀行ase,那您愿意牺牲哪一个呢?您愿意牺牲质料,灰子 俏Ю湍兀恳允俏腋鋈烁芯酰惺焙騊rice高一点点灰子 呛芤舻模允强梢韵硎艿礁咧柿系牟犯Ю停绻ひ挡芬糚rice低,没小case,我可以把低价给您, 但是我不会帮您效劳,这样的产品您买回去敢要吗?莫过于不敢,以是这种方法叫卖效劳的意识。什么叫卖Plan?举个例子,有的时候各位您有没有发现到,如果您的产品是非准则化的产品,并不是成熟产品,您噬洗照衣食父母的需求,相对而言,您从衣食父母那边赚到的利润高要高 。这种是给衣食父母做赋性DIV的Plan,像医生一样,针对每个个体做赋性DIV的Plan,这时候是卖Plan。如果您卖直营,就像国外的直营一样,国外的产品为什么他的价高?是因为它的直营意识特其余强。而准则化是高准则。



  易于 吾们总结:卖产品不如卖效劳、卖效劳不如卖Plan、卖Plan不如卖直营、卖直营不如卖准则 。



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