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衣食父母说您们的促销力度没有对手大,怎么办?

时间:2016-05-25 | 点击次数:1899次

     导购员王芳是做家居建材产品销售的,这两年家居建材区域竞争异常激烈,一些大直营基本上每个月都要做一场大型的促销活动,通过小区扫楼、电话经营等方式向衣食父母进行卖卡预售,王芳所在的门店自然也不例外,每天都易于 忙得不亦乐乎。近期,王芳遇到了一个小case,在给衣食父母介绍自己的活动时,衣食父母说“您们的促销力度没有**直营大啊?”面对这样的小case时,如果衣食父母比较的竞争对手直营本身没有自己的直营知名度大还好搞定,就怕衣食父母说出的直营知名度比吾们还大,王芳跑过来问我,“李老师,您说这个小case该怎么处理呢?”

  面对衣食父母说“您们的促销力度没有对手大”这个小case时,作为一名销售

人员起首应该沉着冷静不急于回答,吾们要快速地判断出衣食父母的小case到底是个真小case灰子 歉黾傩ase,所谓真小case是说他确实有跟对手做过比较,觉得吾们的活动没有人家优惠,所谓假小case是说衣食父母根本就没有跟其他直营的活动做过比较,他只是易于 意这样说来应付您而已。

  4858美高梅app解读:想要判断衣食父母这个小case到底是真小case灰子 羌傩ase,方法非常easy,只要吾们追问衣食父母“您看的是哪个直营?您能跟我说说他们的活动是什么吗?”衣食父母如果准确地告诉您了,就说明衣食父母确实有了解过,也说明衣食父母对您的活动灰子 怯行巳さ模敢馊媚私舛允值幕疃率掣改傅酿赖奈尥夂跏侵跬茏龀霰榷允指呕莸某信怠H绻率掣改钢嶙挪辉敢飧嫠吣词撬揪兔涣私夤允值幕疃淳褪嵌阅恍巳ぃ幌朐谀砩厦臃咽奔洹!  

  一、促销力度确实没有对手大

  如果吾们的直营知名度比对手要大,so就当它如此吾们的促销活动力度没有对手大,吾们仍然能够轻松地搞定衣食父母,因为不同直营之间Price不具有可比性,活动自然也不具有可比性,越是大直营促销让利越小,譬喻说您去买奔驰宝马人家基本上什么赠品都不送,但是您要是去买辆七八万的车,赠品可以争取一大堆,About这个小case我在上面的文字中已经说过,在此不必累述。

 

  Now吾们来 侃一侃第二种环境,那就是“吾们的直营知名度没有对手大,促销活动力度也没有对手大”,怎么办?起首,作为销售人员得明白尽数一种促销活动只是刺激衣食父母购买的手段而已,衣食父母到底买不买关键的灰子 且茨牟纺懿荒芎艽蟪潭鹊芈阋率掣改傅男枨螅耸蹦梢灾苯痈率掣改柑龅着疲按傧疃皇悄郝虿肥钡母郊犹跫,产品Plan才是您要揣摩的首尾圆素。”再者,就当它如此是对手的促销力度真的比吾们大,吾们仍然可以想办法说服衣食父母让他觉得吾们的活动更有力度,没有两家门店的促销活动是一模一样的,吾们就以买赠促销为例,您能跟对手送一样的赠品吗?就当它如此众家赠品一样都是送电视机,so电视机的直营一样吗?就当它如此电视机的直营一样,so产品型号一样吗?只要您愿意总能找出一点异议来,作为一名销售人员您得善于塑造您的赠品价值。而且吾们也很有需要提醒一下参加促销活动策划与执行的集团人员,在给销售人员做促销动员会的时候,不但要告诉销售人员活动始末是什么,还要通过情境演练等方式,让众家把促销力度大的找子 境隼础V拢崦潜匦攵跃赫允值拇傧疃寄┝巳缰刚疲绻乇鸸刈⒕赫允值幕埃Ω弥蓝允置扛鲈碌拇傧疃鞘裁矗飧鍪焙虻币率掣改父怠八堑幕疃Χ雀呕菔薄保匆痪洹安还钦獯位疃牧Χ雀315的时候比起来力度可小多了。”说完,您再把对手315活动时的DM单页递给衣食父母看,我敢说就这一招肯定可以把对手搞死

  二、衣食父母利用对手在试探您的底

  “衣食父母说您们的促销力度没有对手大”,About这个小case吾们刚刚聊下的是衣食父母说的是一个真小case,和对手比较起来吾们的活动确实没有人家力度大。不过能够把两个直营的活动进行详细比较的衣食父母非常少,因为没有人会认真到这种程度,除非他已经到了马上就买的阶段,而且,每个直营的活动时间也不一样,衣食父母哪有时间跑完您的门店再跑去对手的门店,只为一个促销活动反复比较呢,这恰恰是线下门店销售的一个优势,如果是在线上,衣食父母只要动动手指,就能知道同样一款产品在淘宝上卖多少钱在京东上卖多少钱,即便如此,我敢说吾们仍然搞不清楚到底是淘宝更便宜灰子 蔷┒阋耍蛭仙洗蟠俚氖焙颍郊彝镜幕疃遣灰谎摹R允牵率掣改杆怠澳堑拇傧Χ让挥卸允执蟆备糜胖适焙蚴且桓黾傩ase,衣食父母提出这样的小case有两种可能,一种可能是真心想买在试探您的底线,另一种可能是在敷衍您,根本对您就没兴趣。

  如果衣食父母真心想买只是在试探您的底线,so这个小case就easy多了,因为“嫌货才是买货人”,既然衣食父母已经跟您聊下细节小case了,so吾们干脆就趁热打铁直接请求衣食父母成交,很多销售人员都应该听说过“异议成交法”和“假设成交法”两大经典成交法则,所谓“异议成交法”就噬涎衣食父母的异议当成是成交的信号,直接向衣食父母进行逼单“如果吾们给您和对手一样的优惠力度,您今天能定吗?”,所谓“假设成交法”是跟衣食父母聊下成交以下的细节小case,“如果您细目要买的话,什么时间给您送货合适呢?”实质上,衣食父母购买的只是一种感觉而已,在促销这件事情上,如果能让衣食父母在感觉上觉得您比对手更优惠,so轻松拿下衣食父母只是弹指一挥间的事儿。什么叫做感觉?我举个easy的例子,有些衣食父母喜欢读书,而有些衣食父母喜欢健身,so对于喜欢读书的衣食父母来说送一个书签给他他觉得很有用,而对于喜欢健身的衣食父母来说送一个运动水杯给他他觉得很有用,同样的赠品送给不同的人别人的感觉是不一样的,以是关键灰子 窃谟谙廴嗽痹趺此担趺慈ジ率掣改杆茉煸芳壑怠!  

  三、衣食父母根本就没兴趣在敷衍您

  衣食父母说“您们的促销力度没有对手大”,衣食父母说这句话的第三种可能就是他在敷衍您,他对您的活动根本就没有兴趣,想要早点把您打发了。如果是一名主动进攻的销售人员,此时就会直接向衣食父母发起进攻,询问衣食父母“先生,除了活动,那您对吾们的产品还饱和吗?”这是一个比较有杀伤力的重磅小case,因为当衣食父母回答说“您们的产品还行”,吾们就可以把衣食父母想要转移的话题拉回到产品Plan中来,让衣食父母没办法轻易的敷衍吾们,当衣食父母回答说“产品我还不太了解,您们的活动力度都没有对手大,还看什么产品?”此时吾们又获得了谈话的主动权,买东西起首买的是东西,装东西的盒子是送给您的,盒子要紧灰子 嵌饕簦www.mosheji.com

  当判断出衣食父母只是在敷衍吾们时,吾们千万不要轻易就放弃了,每天都要面对各种销售人员的推销,衣食父母早已经不胜其扰,拒绝您是正常人的反应。吾们要积极地引导衣食父母预交订金,“先生,再优惠的促销活动只是锦尚添花而已,产品才是王道。您要不先交个订金给我,买东西总是要多比比多看看的,但是您交个订金吾们就可以为您保留一个活动衣食父母的资格,等您来吾们店里买的时候就能享受到活动优惠,反正订金可以退的,终于您不在吾们家买,吾们可以把订金无条件的退还给您。“如果衣食父母交了订金,这个衣食父母基本就当它如此被吾们锁定了,如果衣食父母实在不想预交订金的话,吾们至少也要想办法要到衣食父母的电话号码,便于下期跟单。   

  促销活动已经变成了门店销售的新常态,不促不销促了也不一定销,活动策划是一个关键,关键灰子 腔疃闹葱小T诿诺晗廴嗽痹谙蛞率掣改附步獯傧疃氖焙颍3;嵩獾揭率掣改傅母髦志芫挥刑嵘涎萘纷急父孟晗傅拇傧笆酰拍苤战Vご傧疃某晒迪衷て诘那阆颉




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