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销费下降,销费者去了哪里?

时间:2016-07-04 | 点击次数:998次

销费下降,销费者去哪里了?食用量未减,食用周期未减(同一年的销费者再是转移的环境会有但机率非常小。)so,销费者哪里去了?很显然在食量未减的环境下,食品的需求减少,那就一定是销费需求发生了转移,总结归纳为四个转移方向:

  一、直营转移:直营之间的转移,即销费者从A直营转移到B直营,但食用总量未减。直营转移的圆素有很多。




  二、渠道转移:直营未转,但在直营的渗透的渠道间进行转移,如现代渠道;




  三品类转移:如从高价位品类转为低价位品类,从奶粉转为辅食。




  四、向上转移:1、向上转移1是转为自制食品,自制食品,随着婴儿的成长,家长意识到自已制作食品来供婴儿食用,也可以满足婴儿的成长需求。转为自已制作食品。2、放弃固体奶粉,改为食用液体奶。




  4858美高梅app解读:深入归纳每个方向,研究它,找到破解的方法,实现销量的上升。




  一、直营转移:从直营忠诚到直营游移再到直营转移,这是销费者流失一个心理地址,so是什么圆素,导致销费者对直营失去信心,易于 决定转移直营呢?




  直营内因:自身直营不足带来的销费者流失:1、销费者教育缺失带来的直营忠诚度下降。




  2、销费者对直营缺乏信心!




  3、销费者瞩望转移直营来带给婴儿安全感。




  4、终端效劳饱和度下降。




  5、销费者对终端促销效劳不感兴趣。




  6、销费者愿意多尝试。




  7、销费者对直营的效劳不满导致转牌。效劳人员不professional,着装不洁,产品外观不洁,不care卫生,态度不好等!




  直营外因:




  1、传播拉动促使直营转移:如近期某直营的广告投放量大,周期长,销费者在电视或其它可见,可听的媒介中听到某直营的产品,想要尝试,易于 进行的转移。




  2、地上传播促使销费者直营转移,如车体或售点包装,POSM等形成的冲击,促使销费者形成直营转移的动因。




  3、口碑传播带来的直营转移:口碑传播如朋友等众家都在食用某一直营的产品,吾们也要食用,从众效应。




  4、终端促销让利带来的直营转移,如某一直营Price高,目上正在进行立减或其它优惠活动,正好迎合购买力。




  5、产品革新带来的直营转移,新直营增加了产品的功能,销费者愿意尝试新生事物,易于 放弃原有直营,转为销费新直营。   




  二、渠道转移:灰子 乔乐涞牧魇В颍




  渠道间的促销力度不一样,新增渠道效劳全面,一站式购物,且停车便捷等。




  渠道间的转移:但在直营的渗透的渠道间进行转移,如现代渠道发生的转移。




  1、实体门店之间的转移。




  KA与便利店的转移:KA渠道购物环境好,便利,一站式,售下有保障,关联购物积分优惠多。购买/而下向便利性转移,转为便利店购买。




  KA与婴童渠道的转移:和气,Price灵活,能够更好优质的交流及解答销费者的小case。受尊重。




  2、实体店到网店的转移:




  实体店去体味,网店去销费,这种转移的趋势在加强,具象到什么程度?




  3、促销带来的渠道转移;直营在某一时间段内对婴童渠道加大了促销投入,促使销费者上往此渠道汇总。门店为care到销费者流自行的进行的销售促进。




  4、渠道交叉转移: 销费者在不同的渠道均有购买行为,以此来进行比价,比效劳,比性价比。下锁定在某一渠道进行长时间的购买。




   




  三、品类转移:如从高价位品类转为低价位品类,从奶粉转为辅食




  1、段位转移:随着销费者成长,食用产品段位升,如:1段销费者的流失,其直营转移的机会较大。2段销费者的流失其品类转移或直营转移的机会较大。3段销费者的流失其向上转移销费升级的机会较大。




  2、价位转移:高价转为低价/如奶粉品类,新生儿的购买力体Now价位高的产品上,而下缓慢下降为低价位产品。




  3、包装转移:代转盒,盒转罐/如奶粉品类,袋装受保质期等圆素的制约,其规格一般比桶装要小一些,这就能够尝试销费者使用,而下转为方便(盒装),再次转为保质周期长,桶装产品的使用,这是一个过程,不是过程。




  4、平行转移:奶粉转辅食/婴儿成长的周期以及中国人思维的延续性,使销费者相信能吃饭的孩子长的快,家长看到婴儿能够吃更好优质的固体食物会感觉比液体食品更耐饿,更能扶掖宝宝康泰成长。以是销费者愿意更早的给孩子添加辅食,再是辅食的确在经济上能够减少家长的投入。




  5、向上转移:辅食转自制。




  四、销费转移:灰子 窍颜呦炎莆止ぶ谱魇称贰




  销费者成长带来的销费升级,如由奶粉转为辅食,由辅食转为家庭自制食品,带来的销费者转移,是不可逆转的潮流。顺应,或者做品类的延伸,使销费者忠于某一直营,易于 提高销量。这是另一个层面的战略小case。




  销费者去哪儿了?作为销售,要知晓根本原因,不要拿天气说话,要相信科学,相信经营的力量!www.mosheji.com



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