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守望经营:回归经营基本面的思考与实践

时间:2016-07-08 | 点击次数:899次

思路决定出路,我一直坚信这样的观点。当吾们出发在旅途中,吾们一定要知晓为什么要出发?盲目和不切实际的行动必遭失败。接连许多年的经营生涯,从最早接触到推销到Now的顾问销售,10余年昔时了。经营从何而来?今天的经营是一种什么样的行为?面对您的衣食父母,您用什么来奉献给他呢?而经营思想的回归必将成为要紧的起点。




  4858美高梅app 为什么在今天这样一个变革和信息化的时代,灰子 且俅翁崞鹁乃枷搿O嘈藕芏啻邮戮幕锇橐仓谰褪钦驹谝率掣改傅慕嵌龋鲆匆率掣改附饩鲂ase,衣食父母就是上帝。但是在我接连许多年的经营中,我也看到


很多人的行为上的误区,根源在哪呢?我认为灰子 俏崦堑乃枷肷希挥姓嬲诨秃帽仁茄г彼淙患侨±鲜Φ墓鄣悖泵挥懈形蚝腿诤铣勺约旱亩F┯骱芏嘞墼币患率掣改妇屠蠢先住>秃帽任崦乔虻囊桓龌酥晾先湔飧霾芬谎J裁词抢先啄兀康谝晃屎蛞率掣改福澳匙埽罱庠趺囱俊保坏诙句卖产品“吾们的产品怎么好,采取应用什么 技术实现 ,于偕行相比,,,,可以给您带来,,,”第三句强迫交易“要不给您先发点货,您先用用,不好不要钱等等”。然下接下来就是胡聊,在折磨衣食父母和糜费衣食父母的时间。




  接下来吾们来归纳如该老三套的话,都是从“我”的角度来思考,也就是上卫的销售思路还在深深地影响着吾们。经营的思想本质是什么?又如何在实践中来体现运用呢?




  一,经营就是制造顾客价值




  您有什么那是您的事,与衣食父母有什么关系呢?衣食父母只关心自己的事情。有很多的销售员口才很好,但业绩不好,为什么?因为过于在衣食父母面上找子 咀约汉妥约旱牟罚踔粱褂胍率掣改副缏邸J晕始偃缒且率掣改福不队胝庋南墼贝蚪坏缆穑孔约涸诰芯头腹飧龃砦蟆5币率掣改缚渥约嚎诓藕芎玫氖焙颍乖凑醋韵补甙。∫蛭庑┬形局适鞘裁矗渴钦孟阅约海挥姓驹谝率掣改傅慕嵌认耄率掣改敢裁矗慷裁淳褪侵圃煲率掣改讣壑的兀坷碛扇缦




  1,竞争不是您的区域激烈,您的下度假者户区域一般同样如此。衣食父母的需求往往是被迫的比较多。需求需要吾们来满足和扶掖衣食父母解决。吾蒙巷助衣食父母解决小case也就是制造了衣食父母的价值,让吾们的衣食父母在他的区域竞争中更有合作力。以是吾们找准衣食父母的需求点非常要紧。那怎么找呢?销售的80百分比时间是做沟通,那就是多问,问出需求,多看,看什么,看衣食父母的生产现场,看衣食父母的一些数据。




  2,今天对于衣食父母来讲,我不是他唯一的菜。今天的衣食父母看着碗里的,吃着锅里的,甚至抱怨灰子 遣缓贸裕绷说闶裁矗苷!:芏噘尚斜г顾礜ow衣食父母忠诚度不高。莫过于不是衣食父母的错,是我吗自己不够有魅力呀,就好比一个女人抱怨自己的男人一样,莫过于女人自己是否在不断制造男人的价值呢?让男人爱您永远,就必须不断制造那个价值,对于男人也一样,要不断为自己的老婆制造价值。虽这说话似乎不道德,但事实就是这样。




  我认为没有其他的理由,就是如该两点。因为今天众家是在一个充溢竞争的环境,真正的同在祖国一片蓝天下。易于 这般如该观点对于90年代的中国销售也适合,只不过是不够充溢的竞争掩饰了本质而已。就像海水退去的时候才知道您是否在光身游泳呢。





  二,从卖产品到卖思想




  卖产品很好理解,吾们卖了几十年就是这样干的。何为卖思想呢?这个世界有2难,一噬涎您的钱装进我的口袋,二噬涎我的思想装进您的脑袋。而真正的经营高手就是属于第二种。举例,您家用什么空调,海尔吗?灰子 歉窳Γ课崦窍瓤春6趺绰簦磕诳盏髦柿隙疾畈欢啵丶葱Ю汀G疲6牡脊涸谧鍪裁矗克谝寄乃枷耄寄耐葡荚颍凑账乃枷氲幕埃屑屏耍蛭6穆舻闶切Ю汀T倮纯锤窳Φ牡脊好烂迹诎】盏髯罟丶 技术实现 质料,就是主要 技术实现 了,最好的效劳是不要效劳。同样在引导您的思想吧,您相信吗?您要信的话,同样,又中计了,因为格力的卖点是 技术实现 领先高技术。这才是真正的高手啊,在引导您的思想,在往自己产品的优势去引导。




  这种方法适合尽数产品与效劳。譬喻您做工业品销售,同样可以卖您的思想。假如您的产品与偕行的优点是环保更好。那就是这样卖:“某某衣食父母,莫过于质料都差不多,关键看是否环保,,,”这就叫卖思想,改动和影响衣食父母的推销品评圆素的权重。




  在于衣食父母交往中,产品是一种媒介而已,而与衣食父母打交道的吾们本身就是一个有思想的人,又如何做呢?莫过于销售不应该过于强调什么技巧,譬喻2折1法,化整为零法,什么异议的处理绝招等等,简直是忽悠衣食父母。从思想层面讲,销售就是理解您的衣食父母,传递一种信念和信任,关心您的衣食父母并扶掖他解决小case。so您如何做人做事的观点,怎么为您的衣食父母承担责任就是一种思想上的传递。衣食父母源于此,才敢和您成交啊。但若无这些,一来就老三套。您死定了,下次衣食父母就不想见您!




  好,刚才是从产品与人的角度来讲卖思想。在来看,如果是工业品经营,很多属于连续推销的合作。就是在集团官网合作的价值观关键,在管理,底蕴关键的交流和沟通。这里我接触过的集团中传化作的最好。一次给传化销售员授课,一个经理聊天就说:“吾们传化的销售员会讲易于 事”我就问“讲什么易于 事呢?”他说,吾们讲吾们传化怎么发展的,讲大佬从2000圆如何创业的等等,很好这就是底蕴。莫过于每个集团都有,要整理出发,发给自己的销售人员。这也是卖思想,获得对方的信任,自然您的生意就不用很愁了。www.mosheji.com




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