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4858美高梅app作为销售人员,必需要把握的四个概念

时间:2017-08-01 | 点击次数:2457次

为了能为产品写一份激动人心的说明,作为销售人员,以下四个概念是必需要把握的:

1、想要和需要的差别

2、特征与好处的差别

3、如何建立独一的产品销售主张(USP)

4、如何销售出产品销售主张


吾们先从个概念开始吧,即:想要与需要产差别。

在今天,是以销费者为驱动力的经济,很匆子 侄梅赴选靶枰钡弊鳌跋胍钡拇砦蟆O旅娴亩曰埃嗌俅危

1)“张青需要一个新衣柜她穿的衣服看起来很难看。”

2)“王华不喜欢他的发型,他说他需要一个新的发型。”

3)“我得有一个手提包。”

4)“吾们需要一个大房子。”

5)“吾们需要一个好车子。”

6)“吾们需要一个大律师。”

没有一件事情不是您需要的,这意味着,没有它,您不能生存。吾们需要的,就现实来说很少且很easy:空气、水、食物、庇护的区域、交通工具(有时)、衣服(经常)、吾们商业的工具等等。然则,吾们要买的东西噬洗照吾们想要的。

甚至于当吾们涉及像食物和衣服时,吾们购买的决定也是基于吾们想要的。吾们想要某种型号的面包、一个具体直营的衣服、一个有很多邻居的房子等等。

意识到您处在将要扶掖您成为一个好的环境人员和销售人员的“想要”业务中,因为您也知道了您必须在您的“衣食父母”心中创建一个“想要”。大多数销售时,往往会犯一个逻辑性和合理性的错误:他们的产品比其他人的好很多倍!如果您的产品真得有这么高的需求,像拖拉机、民用燃油一样,您根本不需要作尽数投入。但是,那将不适合于更好优质的产品,因为当您在卖“想要”时(是刺激感情),不需要进行复制您做过的。

您得刺激您的衣食父母的情感,但是不应仅仅停留在一些情感上。您想要扶掖您销售出产品的情感,若要创建那些情感,您需要得到那些潜在衣食父母正揣摩您的产品将如何对他们的生活有利,这样做的方法是让他们感到您的产品介绍里有找子 灸牟芬恢只蚣钢帧昂么Α薄

二、特征与好处的差距

广告学老师喜欢通过2B铅笔的例子来讲授“特征与好处的差距”的原则,以是,吾们在这篇文章里也用这个例子好啦,吾们假设您正卖的产品是2B铅笔。

吾们开始做一个销售铅笔的测验,您先拿出一张纸,再是,在纸上画一条竖线,在这张纸的左上端写上“特征”两个字,在纸的右上端写上“好处”两个字。

接着,您就要列出您能想到的“特征”---铅笔是什么?能做什么?有什么?举个例子吧,您的2B铅笔:

1)用木头制成的

2)有特殊的直径

3)有一个填充料

4)在顶端有一个擦除器

在列出的这些特征中,您正在描述的是铅笔客观的质料,如果买东西是一个严肃和理性的过程,so,销售产品将是easy的---列出一切的这些产品特征、这些客观的质料,然下,您的衣食父母就可以评估它们,并且做出有逻辑的购买决定。

很幸运的,购买不一定是完全理性的。实质上,仅仅是在经历过不理性的过程下,理性才会出现---情感说服---已经发生了!这对于作为2B铅笔的销售员的您来说,这是一个好消息,因为您想尽可能地卖出更好优质的2B铅笔---包括那些已经有了很好铅笔或者从来不使用铅笔的人们。

您在瞩望引起您的潜在衣食父母对于铅笔的不合理的感情,您做广告的鹄的也就是做好这些。好啦,Now您移到纸张的左上端,列出来您的2B铅笔的每一个特征,您也尽可能地想出2B铅笔的好处---对您的衣食父母来说的这些特征。

特征:

1)木制的

2)有特殊的直径

3)有一个填充料

4)在顶端有一个擦除器

好处:

1)匆子 侄孟

2)拿着很舒服

3)画出的线印象深

4)纠正起来匆子 侄

这样可列出的始末,还有好多好多。我在一个培训班上,让学员进行了列,竟然列出了超过200个2B铅笔的好处。

但是,不要仅停止在一般的好处上。要往深处想!

在吾们的这个案例里,有一个易于削的铅笔的深度好处可能是什么呢?要想出它,您需要问您自己“谁是我的倾向衣食父母?而且为什么?准确吗?他们想要一点匆子 侄玫氖侣穑ㄆ┯饕紫鞯那Ρ剩俊

易于 这般,对于这样的小case是没有答案的。如果您的衣食父母是忙碌的管理者,他们比较深度的原因将与忙碌的家庭主妇的那些是不同的。

或许管理者们想法在生活中有一点更匆子 侄玫氖拢蛭遣幌胂萑胍恍┧鏊榈氖挛裰校蛐硭歉械饺绻刑炷艿眯┛障惺奔洌运堑膚ork是有益的。如果他们终处理完邮件,或许他们能写一个对提高他们的职业质料有益的通知或打个电话。

他们不会自觉地揣摩这些事情,但是这些想法偶尔会出Now他们的脑子里,当这些想法出现时,那是因为管理者正在有一个感情的感觉---在这个案例里,可能是沮丧时,以是您应该列出深度的好处---“降低work之下的沮丧和不愿意work感觉“---写在您的纸上,即使显得很夸张(或者甚至不合理)。

把您列出的每一个好处进行分解形成深度好处。记取不要使用抽象的语言,如果您的衣食父母正在寻找成功,就用具体的术语来定义成功。他们在想要什么?一辆好的小车?什么?为什么他们需要那些?让他们的家里人高兴?给他们的朋友留下好的印象?为什么他们要让家里人高兴和为朋友们留下印象?

就这样一直进行,直到您已经描述到了具体的好处和感觉是很要紧的欲望。它们应当是基于care到或嘲弄您的衣食父母的情感---他们每天做梦时的幻想或晚上睡觉时的恐惧。

如果您能想出您的产品怎样给您的衣食父母供给好处,且能让他们深度和强烈的情感饱和,so,您的广告文本无疑将是有影响力的。


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