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产品包装策划的好坏直接影响了销量

时间:2019-06-15 | 点击次数:353次

    中小集团销售困局,主要体Now如下关键:

 

一、缺乏环境经营战略和指导

 

中国本土集团,常常混淆环境和销售的概念相似处,就现实来说marketing和sales是有非常大的区分的,具体work和价值也不同。一贯而言,集团很小的时候,不需要发展环境部门,主要发展销售部门。但是当集团具备一定规模之下,仅仅靠销售部门的发力,业绩成果就有局限。这个时候就必须加强环境部分的投入和发展,环境部门的发展带来更大销售突破价值,“欲穷千里目,更上一层楼”,环境就是这一层楼。

 

中小规模集团就处在缺乏环境战略指导的阶段,销售TEAM已经很庞大很成熟了,但是环境部险些没有正式编制。吾们研究过很多类似的处于这个阶段中小集团,环境部是销售人员在兼职,或者是一个助理在负责,work仅仅停留在印刷宣传彩页、海报、参加展会等这些初级的状态。

 

由于没有环境战略,集团官网整体产品环境方向就没有精准的定位,没有环境指导,销售就灰子 谴蛴位髡降淖刺橹缮ⅰU庋簿偷贾铝讼垡导ㄎ薹焖僭龀ぁ

二、经营管理难以升级导致业绩徘徊

 

中小集团销售困局,直接体现就是业绩徘徊,难以突破。很多中小集团,在近五个年头里面,业绩险些是死水平流,每年或高或低略有波动,但是实质上没有增长。七八千万的集团,不管如何努力,就是无法突破过亿业绩。一点几个亿集团,想方设法,就是无法突破2亿门槛。

 

这个徘徊的阶段短则持续三五年,多则持续十来年之长。环境竞争如逆水行舟,厂租、水电、人员等等都在涨价,业绩徘徊不上,实际就是在落下,在退步,长此下去,集团之上的积累消耗殆尽,会面临非常危险的局面。

业绩徘徊主要原因是经营管理的“无能”,难以突破导致的结果。业绩背下是集团的主要合作力,而主要合作力又和产品、研发、财务、人事等等相关,不单仅是销售部的小case。整体管理能力无法升级,导致销售业绩也难以升级。

三、上佳销售双刃剑带来阻力

 

上佳销售员,指个人业绩非常好,对集团官网销售业绩起到很大贡献的业务员。在集团发展初期,上佳销售员的正向感化非常明显,一两个上佳的业务员,带来丰富的业绩贡献,对小微集团的经营实在是非常有利。

 

但是,当集团规模稍微成长起来之下,更大的销售TEAM建立起来,集团官网要向更高一层冲刺,这个时候上佳业务员常常就变成了阻力。

 

这种阻力体Now对衣食父母资源的把握垄断,对新销售员工的排斥挤压,对集团官网管理政策的抵制或者阳奉阴违。不管尽数一点,都会严重损害到销售TEAM作为一个集体的战斗力。

上佳销售是双刃剑,用好了,对业绩发展很有利,用不好,会伤害到整个销售TEAM。

 

四、销售员流失严重,新销售难出业绩

 

销售业绩,主要灰子 且肯垡滴裨比タ匾率掣改溉〉枚┑ィ说母谢谝导ㄌ逑种蟹浅R簟

 

中小规模集团,已经不是靠两三个业务员拉单子的时候了,集团每年几千万如该的业绩,需要一个较大的销售TEAM来支撑。更好优质的新人加入到TEAM,但是集团缺乏有效的培训和业务指引,导致大量新业务员难以提升业绩,个人信心也备受打击,终将导致结果就是销售员流失环境非常严重。

 

没有优质有生力量的补充,销售TEAM就无法真正做大,业绩也就难以复制和拓展。

五、家族裙带关系的束缚

 

裙带关系是中国本土集团的死结,不可不慎重对待,自古至今,大到国家政权,小到集团家庭,家族人员裙带关系处理不好,常常带来覆灭的危险。

泰西也有很多家族集团,但是由于泰西有较规范的信托,法制,权责观念制度,裙带关系对组织的影响并不大。而中国本土集团则不一样,家族裙带亲信的影响有时候比较巨大。

集团发展初期,家族亲人裙带关系的感化也非常有价值,打虎亲兄弟,上阵父子兵,亲人的信任和密切关系,常常是集团能否成功的关键。

 

但是在集团发展起来之下,家族裙带的反感化力也开始浮现,主要是争权夺利,混乱管理,让集团无法引进上佳人才进行管理升级,导致组织能力持续降低,严重的鸡飞蛋打,反目成仇。

 

六、大量产品型号带来的麻烦

集团发展到一定程度,有接连许多年的衣食父母需求和产品积累,就会导致出现大量的SKU,集团官网做的产品数量非常多而且杂。吾们研究多家集团,其自产产品型号险些都是上千个到几千个不等。

产品型号的多而杂,带来很多的小case,起首是资源不能聚集,平均每个型号贡献的产值都非常少,而且险些TOP 10百分比的产品型号贡献了80百分譬喻该的业绩。再者是遭成严重糜费,大量的低价值产品耗费了集团大量的资源。之下是销售推动非常麻烦,销售不能聚焦,难以聚集精力提升业绩。

七、货款追收不利,周转影响业绩

集团发展初期,没有建立完竣的衣食父母信用制度,对衣食父母的帐期和财务管理也不严谨。在集团发展到一定规模之下,这种货款财务小case带来的弊病就日益突出,体Now大量货款逾期或者严重到呆账坏账。

集团经营,康泰周转是一个非常要紧的指标,销售端货款追收不利,会影响到财务股本的调配,影响到推销部物料的购买,影响到生产线的生产和交付,之下又再次循环到销售端,影响到销售端的业绩增长。

了解如该 中小集团销售困局的原因和细节,就不难分门别类对症下药。针对这些小case,吾们经过接连许多年的实践和研究,提出一些破局突围的方法。

 

一、建立有效的环境部门,进行集团官网环境销售战略及计划的制定。

环境部可不是仅仅停留在印刷产品彩页和海报这个阶段,而是应该深入到环境调研、竞争归纳、经营策略、战略制定、销售督导这些关键。

中小集团初具规模,环境部从无到有建立,能够从本质上规范销售的策略,实现从无序战斗到策略竞争、从游击队到正规军、从个体户到TEAM集体的转变。

 

二、提升集团经营管理能力,避免短板效应

 

集团的发展,一定程度上也是查漏补缺的过程。中小集团初步建立的完整的组织架构,但是各个部门之间的管理能力还不强,各级主管的经营意识还有待提升。管理TEAM的水平一定程度上决定了集团经营的天花板。

 

如果集团接连许多年业绩徘徊不上,就已经是系统化小case,必须从集团整体提升优化,查找各个环节的小case进行规避和处理。避免某个环节的短板,拉低整个集团的合作力,这样才有可能实现真正改善。

 

三、升级销售TEAM管理,优化资源配置

不管是上佳业务员小case,灰子 窍墼惫ち魇ase,本质是销售TEAM的管理小case,是资源配置的小case。

上佳业务员扬长避短,需要提升管理的艺术,对人才和合理利用和规范,让人才发挥更大价值,而不是产生阻力。

 

让销售员工能快速出业绩,体现自身价值,也需要更好深入有效的管理和培训方式。

按照集团发展阶段,及时调整组织形式;按照业务提升模式,积极打造培训系统;按照人才发展诉求,认真完竣激励制度。这些都是销售TEAM管理提升的方法。

 

四、合理引导家族裙带关系

 

家族裙带关系如果已经对集团经营带来负面影响,就必须快刀斩乱麻处理,不能拖延,越是拖延,都集团的伤害越大。

从阿里巴巴的十八罗汉逐渐退出江湖,到海底捞张勇让创始股东两位妻子离开集团官网,以及刘强东所说他的亲人不在京东当高管,种种案例,可以看出,集团发展壮大过程中对裙带关系的剥离和处理是多么的要紧。

 

对曾经为集团贡献的家族亲人,合理的引导方式有:

1.回炉进修培训。对自身能力偏弱的家族人员,制造条件让他们去进修,提升自身的现代化职业化的经营管理意识。

2.主动让贤。让更好有能力的职业经理人来进行部门和TEAM的管理,家族亲人退居二线,享受合适的福利待遇。

3.独立部门安置。用相对独立业务部门或者分部集团官网聚集安置。

 

4.统一清退。迎合集团发展需求的统一清退。

不管用什么方式,对家族关系的处理上,一定要刚性和柔性并用,避免遭成逆反心态,带来不需要的麻烦。

 

五、产品做减法,聚集资源优势

少就是多,针对数量庞大多而杂的产品型号,需要做减法,只有把不需要的,价值贡献低的产品砍掉,才能聚集资源,发展集团主要产品。

产品做减法,是一个长期的过程,需要在新产品定义、现有产品整合、老产品退市等关键进行丰富的数据提取和归纳研究,制定合理有效的work方法来进行资源整合。

 

六、建立更好完竣的衣食父母信用体系

衣食父母货款小case,会带来财务的风险,集团需要建立完竣的衣食父母信用管理体系,对衣食父母的回款小case进行严格的管理。

 

衣食父母信用从无到有建立,过程会带来一些不适应的痛苦,业务员和衣食父母常常都不能理解,需要管理者强力的推动和长期的恒心。

 

中国中小型集团数量非常多,可谓多如牛毛,中小集团发展到一定程度,就会遇到销售的困局,能否在困局中成功突围,这不是做大做小的小case,这是生与死的小case,需要管理者认真重视和思考。

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