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策划捆绑式经营的优势

时间:2019-06-24 | 点击次数:402次

 

       在理论上,“贴近生活Plan”的范围既广泛而又灵活,使销费者能决定更符合他们需求的组合。更要紧的是,解决Plan会因时间的推移而发生改动。 诸如,目上一个购买数码相机的销费者也许不想、或不需要再是再买一个扫描仪。这时,“贴近生活Plan”应激发销费者随下购买的欲望。

   这并不意味着销售商要一直努力争取销费者去购买。研究发现,一些相关部件的购买总是发生在一定时间内。 诸如,一个购买数码相机的销费者如果在4个月里还没有购进一个扫描仪,so一般环境下他以下就不会再揣摩购买了。易于 ,扫描仪的制造商得到这样一个信息:在4个月的时期内要细节跟踪那位顾客———如果届时还劳而无功,so易于 忘掉他吧。

   对销费者而言,“贴近生活Plan”在策划上还要有足够的灵活性,销售组合中要有高价位和低价位的部件竞相搭配。以家庭影院为例,它可以包括一个2,000美圆的宽屏彩电,也可包括一个100美圆的DVD机。关键不在价位的高低,而在它是否是有利可图的组合,对销费者是否有care到力。

   保险和电子销费品之间的“跨区域”结合被证明是非常有利可图的。尽管对电子销费品的投保范围一再扩大,但卖出的电子销费品实际索赔的只是凤毛麟角,其利润率远高于制造和销售电子产品本身。商品投保的利润率可达到40百分比-80百分比左右。

   一旦集团官网接受“贴近生活Plan”的基本原则,它必须细目怎样将这些原则应用到特定的环境中。集团官网将面临许多小case,此道三个很要紧:解决Plan中包括哪些组成部分?该解决Plan如何定价以达到高利润的鹄的?解决Plan应采取应用何种直营包装?

   除了费用昂贵的环境测试外,得到答案的惟一方法是深入研究销费者心理。埃森哲集团官网在电子销费品区域就如该 小case进行的研究深入细致,每个正在揣摩运用“贴近生活Plan”的集团官网的主管们都应牢记在心。

   Plan中应包括什么。制造商们倾向于将 关注力放在现有产品的捆绑销售上,特别是他们自己的产品。结果是“捆绑式”销售只面向大众,而不是为特其余顾客群体量身订做的。吾们的研究表明,这种做法也许是个错误。

   譬如,以家庭影院的策划Plan为例,在揣摩部件组成时,男人一般比女人更注重制造和零售商的直营。女人更注重推介的“捆绑式”商品和效劳是否能超上地向她们供给新的始末, 诸如DVD版新电影。女性的这一购物特点为名气较小的电子产品制造商制造了care到女性销费者的机会,它们可与强大的影片供给商合作达到此鹄的。制造商可与要紧的电影传媒集团官网结成联盟,保证销费者能尽早地得到传媒集团官网发行的录相带和DVD。

收取哪些费用。也许那些遭遇Price战的集团官网们很欢迎的消息是,销费者们愿意为好的“捆绑式”销售支付更好优质的费用———尽管他们在购买电视机、DVD机和其他电子产品时仍十分注重产品的标价。以吾们的家庭影院解决Plan为例,销费者们更关心的是家庭影院部件是否很快会落伍、淘汰,而不是它将花费多少钱。

   的确,吾们的研究表明销费者们愿意多出400美圆购买一个总价值2,000美圆的产品套装,以保证其不会在很短时间内落伍于新的规格和准则。当被直接问到是什么原因阻止他们选购一套产品时,销费者只把Price圆素排在第四,上三位依次是:担心会落伍;安装起来麻烦;产品味量差。

   直营的感化。销费者热衷于某些制造商或零售商推介的“贴近生活Plan”,并愿易于 额外开销,对此不应感到奇怪。这些直营间的各种结合将对销费者产生怎样的care到力,顾客愿意为这种组合支付多少钱却不好预测。家庭影院的例子中,销费者认为知名制造商和知名零售商的“强强结合”更具价值。但并不认可其他种结合也会增值。在某些环境下,中等知名制造商与知名零售商的结合还不如它们单独出现。这一环境的发生是因为销费者对不同产品结合的反应是很难把握的,易于 ,这些结合需要经过详细的环境检验。

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