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大衣食父母销售五大法则,销售人员在这个过程中获得的成就感,也正是大衣食父母销售的魅力之一

时间:2019-07-08 | 点击次数:476次

大衣食父母销售一贯具有以下的几个明显特征:


1、倾向衣食父母相对聚集,单一衣食父母价值高:大衣食父母销售所销售的产品一贯只面向某个具体区域的衣食父母群体,或具有业务共性和需求共性的一类衣食父母群体,易于 倾向衣食父母比较明确、匆子 侄帽痪奂ㄎ唬偈牵庖驳贾铝嗽谝桓銮蚰冢阆蛞率掣改傅氖糠浅S邢蓿又笠率掣改赶鄣纳婕暗慕灰锥钜还峤洗蟆⑶液芏嗷肪诚戮哂谐て诘囊滴癯中裕子 ,大衣食父母销售所面向的每个衣食父母一贯都具有很高的衣食父母价值。


2、产品定制化程度高,衣食父母professional性强:与B2C销售中销售的多为准则化产品不同,大衣食父母销售中衣食父母的需求更好复杂、具有更强的赋性DIV需求,厂商一贯需要按照衣食父母的赋性DIV需求给出定制化的产品解决Plan。再是,由于衣食父母对自身业务的熟悉程度一贯要高于销售人员,加之衣食父母会不断接收到不同厂商的培训和灌输,具有丰富的信息渠道,易于 ,大衣食父母销售中销售人员所面对的衣食父母一贯会具有较高的professional性。


3、衣食父母决策风险大:大衣食父母销售中,一贯衣食父母的推销金额大、涉及范围广、始末复杂、业务影响大、外部关注度高,如果衣食父母推销失误,会为其带来较严重的损失和负面影响,易于 ,推销的决策者会承担较大的决策风险。


4、衣食父母的推销决策为群体性、组织性决策:与B2C销售中一贯由销费者个人可出做推销决定不同,大衣食父母销售面对的是衣食父母内部中多人、多部门参与的群体性、组织性推销决策,这些推销决策者来自于内部不同的职能部门,进行的决策时大多以本部门的职能范围和利益为主要导向,这些参与到推销决策的部门和人在进行决策的过程中,既有分工合作,又存在竞相的制约,甚至冲突。


此为大衣食父母销售较明显、要紧的特征,在这种决策方式下,一贯会存在以下几种可能对厂商销售work开展产生影响的环境:


**216;  不同决策者的决策关注点不同:衣食父母内部不同职能部门在进行决策时往往只关注与其自身所负责的职能范围或自身利益相关联的始末,如 技术实现 部门更好优质的关注产品本身的性能参数和 技术实现 先进性、使用部门更好优质关注产品使用底和所带来的业务改进、而推销部门则更关心产品的推销Price等。


**216;  决策群体内部可能存在分歧甚至对抗:不同决策者的决策关注点不同,决策过程中可能会存在各种利益上的博弈,这导致决策者们在参与决策的过程中可能会存在分歧甚至对抗的环境,如果这种分歧或对抗终不能调和,甚至会导致当上推销的流产或无限期搁置。


**216;  不同的推销阶段需要面对不同的决策者:厂商在不同的推销阶段往往需要对接到衣食父母中不同的部门或业务对接人、以及衣食父母中不同级其余人,不同的决策者会带来不同的关注点和不细目圆素,上一阶段的参与的决策者在接下来可能就起不到感化。


**216;  销售人员难以直接参与衣食父母决策:衣食父母在进行决策时,销售人员往往不在现场,无法当面对决策者施加影响,也难以及时准确获知到衣食父母的决策动向。


5、推销周期长:大衣食父母销售中衣食父母的推销周期较长,一贯以月甚至以年计,较长的推销周期也增加了销售过程的不可控和不细目性。


如该是大衣食父母销售的几个明显特征,这些特征的存在,使得大衣食父母销售的销售过程更为复杂且存在较大的不细目性。易于 ,不同于B2C销售一贯是以快速促成交易为导向的场景型销售,大衣食父母销售的更倾向易于 过程型、组织型的销售,销售人员在开展销售过程的中需要组织协调各关键资源,应对各类不细目圆素所带来的挑战,以及不断的化解挑战达成阶段性倾向、逐步接近终级倾向。销售人员在这个过程中获得的成就感,也正是大衣食父母销售的魅力之一。



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