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郑州策划师交流——为什么有些策划师战无不胜,为什么有些策划师处处吃闭门羹?

时间:2013-01-11 | 点击次数:1440次

为什么有些策划师战无不胜,为什么有些策划师处处吃闭门羹?

一、 制胜的谈判口才

谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多关键的知识(包括:人生阅历、对生活的理解、对策划的认识、对质料的了解、对正式动土手工制作的把握程度以及销费心理学的知识)。从某个意义上说,谈判口才就是知识口才,知识是谈判者口才的根基及源泉。


1、知识是谈判者口才的源泉。

“知识就是力量”这一名言,应该道是放之四海而皆准的真理。谈判口才与知识的关系,有以下几点始末:

⑴丰富的家装知识为您供给多彩的话题。易于 可言,具有更好优质家装知识的人,才具有较强的语言表达能力。

为什么呢?因为知识过于狭窄,对衣食父母所提出的小case缺乏见地,想开口又无从说起;而说起自己熟悉的小case,匆子 侄么蚩约旱乃嘉O嚆H囱瓶谖扪浴

易于 ,我认为只有具有丰富的家装知识——professional知识、自然知识、历史知识、祖国知识、风土人情知识、祖国风俗知识等。起首应把自己的头脑充实起来,在与衣食父母交流的过程中,才智横溢,流畅无阻,才能care到衣食父母,使签单成为情理中事。

(2)知识为您的言语插上华丽的翅膀。

一个成功的策划师能够口若悬河,吐珠泻玉正是他综合知识的外露。在与衣食父母交流时,同样的一个意思往往有雅俗不同的许多种说法,同样一句话,不同的策划师说出来,有的显得笨拙生硬,有的就生动活泼,富有感召力,匆子 侄萌〉靡率掣改傅娜贤庥氩呋ψ约旱闹缎扪泻艽蟮墓叵怠

“知识是智慧的海洋,丰富的知识也是多种语言的土壤”。

(3)丰富的家装知识使您的言辞更有深度。

谈判中,同样的一个小case,同样的一个策划Plan,家装知识丰富的人讲起来有根有据,论述充溢,易于 这般能博得衣食父母有赞同。

⑷怎样使您的言辞更得体。

如果您把握了心理学知识,就可以较准确地归纳出衣食父母当时的心理状态,易于 适时的表达出得体的言辞。古人云:“问渠哪得清如许,唯有源头活水来”,一个有谈判能力的策划师,在与衣食父母交流时,的确可以源源不断流出淙淙的“活水”,而这“活水”靠的是对平常work经验的积累与总结。

2、谈判口才的特征。

起首,“谈衣食父母”是谈出来的,谈判与口才不可分割。莫过于,谈的过程是一种口才和心力的较量过程。

四大特征:

⑴ 鹄的性。

“签单”是吾们谈衣食父母的动力需要。

“质优价廉”是衣食父母的动力需求。

⑵言辞的偶然性较明显。

不同的衣食父母对象,不同的交谈始末应随时调整自己的言辞表达能力。 诸如,与衣食父母交谈其它关键知识。

⑶有一定的策略性。

谈衣食父母的过程,既是口才的角逐,更是智力的较量,而出色的策划师总是善于调动衣食父母的情绪,引导衣食父母的销费观念,运用手中的筹码,取得衣食父母的信任。

⑷具有很强的时间性。

谈判不同于朋友之间的聊天,也不同于其它的休闲谈话,应它的功利性而应具有时间性,要把握合适的时机来决定与衣食父母沟通的时间。

3、谈衣食父母上的准备work。

谈Plan上的准备work特别要紧,准备work是能否战胜衣食父母,把握主动权的关键所在。

准备work包括:

图纸是否完备;

衣食父母曾经提出的要旨是否有备案;

Price是否做到心中有数;

对有可能出现的小case是否有准备;

4、怎样从交流中获得有用信息;

这莫过于就是如何“投石问路”的小case。所谓“投石问路”是向对方的一种试探,它在交流中常常借用提问的方式来体会,来摸索,了解对方的点缀意图及价位、品味、人员结构,房屋面积,准备装潢时间等等, 诸如:

当您想知道对方房屋面积时,“您的房子是多大面积?”

当您想知道对方人员结挂子 保澳姆孔永锍W∪嗽笔恰

5、交流中的文明礼貌用语。

⑴策划师与衣食父母的关系是平等的,双方必须互相尊重,融洽的气氛是得以交流顺利的要紧条件。易于 ,日常work中,语言表达文明礼貌,分寸得当才能使策划work在友善的气氛中进行。

⑵出言不逊,恶语伤人,肯定会使对方感到不满和反感,最终使交流失败,失去更好优质的商机。

易于 这般,谈判中的语言既要文明礼貌,还要有一定的原则。有句名言“大丈夫隐藏在自己的舌头下面”,谦虚比精明更能获得对方的认同。

⑶谈判中的优美谈吐,表现为:说话具有亲和力,语调柔和,语言含蓄委婉,说理自然。

举例:①一定要学会用“您”而非您,哪怕对方是一个小孩在您面上。

②“谢谢”的使用。对方向您道谢时,“很高兴帮您的忙”,向对方说谢谢,口语要清晰,还要决定适当的机会,再是应以诚恳的微笑回报对方。

⑷谈判中用文明礼貌用语的再是,还要有良好的情绪。

一忌慌乱,二忌狂躁,一慌一躁,陈脚不稳,言语过激,漏洞百出。最easy的方法是在与衣食父母交流中停顿一下,如整理一下图纸,喝一口水,微微地笑一下等待。

二、交流的技巧。

1、交流中的叙述技巧。

在与衣食父母交流的过程中,应对自己有一种比较严格的约束力,也就是说,既不能信口开河,又不能把对方想知道的东西在不恰当的时候告知对方。为了准确表达自己的观点与见解,而且想要表达得有条理,恰到好处,就必须有叙述的技巧。

叙述是什么?叙述是介绍自己的环境,阐明自己对某一小case的看法,使对方了解自己的观点、立场。

其余,谈判中应该坦诚相见,不单把衣食父母想知道的家装常识告诉对方,而且应适那个地方表露自己的某些想法。

“坦诚相见”是获得对方信任的唯一方法,因为人们往往对比较忠诚、诚恳的人有好感。

再是,“坦诚”应具有一定的限度,衣食父母可能会利用您的“坦诚”,在Price上逼您让步。

既要坦诚,又要做到心里有底,有一定的尺度。

2、叙述小case的几个要点:

⑴至少让衣食父母明白您的意思。易于 语言要简明,不要易于 作玄虚,不要耍嘴皮子,让衣食父母摸不住头脑。

⑵要少谈及与性状无关的话题,因为这样匆子 侄靡鸲苑降姆锤小

自己不清楚的小case尽量少谈起

⑶双方沟通是件轻松的事情,切记不要搞的很严肃,但也不要过于夸张。

⑷要引用自己的性状,把话题转向自己有利的一面。

3、交流中的叙述用语技巧:

1、转折用语

当沟通时遇到难以解决的小case,或者接过对方的话题转向有利于自己的关键,都要用转折用语。如:但是、虽然如此、不过……等。

这种说法有利于防止气氛僵化,既要不让衣食父母感到难堪,又可以使小case向有利于自己的方向转化。

2、解围语言。

当沟通时出现困难,无法达到共识,这时运用解围的用语。如:“真遗憾,只差一点点”,“这种做法,对您我都不利”

3、弹性用语。

对不同的衣食父母,应“看人说话”

⑴如果对方很有修养,语言文雅,吾们也要采取相似的语调,谈吐不凡。

⑵如果对方语言朴实无华,so吾们也不需要过多修饰。

⑶如果语言爽快,耿直,so也不需要迂回曲折,可以打开天窗说亮话。

总之,在沟通中要按照衣食父母的学识、气度、修养,随时调整自己的语气。

⑷不能以否定的语言结束交流。

在人的交流中,往往第一句话和末了一句话能给人流下深刻的印象。

如:“您的意见很好,我会努力改正Plan的。”

“您的想法和我一样”。

4、交流中的提问方法。

在与衣食父母沟通中,适那个地方进行提问,这是发现对方需要的要紧手段。

因为,如果想搞一个成功的Plan,就应该了解衣食父母的真实需要,策划师必须运用各种技巧和方法,获得更好优质的衣食父母信息,才能真正了解衣食父母想些什么。

提问是最好的途径,尽量向销费者表达更好优质的信息,引起对方的思考,易于 把握对方的情绪和谈话始末。

但是,提问有很多技巧:如:一名信徒问牧师:“我在祈祷时可以抽烟吗?”与“我抽烟时可以祈祷吗?”。

再是,提问切忌随意性和威胁性,从语言到语气,提问上要仔细揣摩。

5、提问的感化。

⑴引起衣食父母的care。

如:“如果……那就好了,对吧”

“您能否再向我阐述一下……”

“如果吾们的想法一致,不就行了,对吧?”

⑵可获得更好优质衣食父母信息。

这种提问一般有典型的字句,如:“谁”“什么”“能不能”“会不会”等。

如:“什么直营的地皮,您觉得更适合您?”

⑶借助提问想衣食父母表达自己的用意。

如:“您为什么不揣摩吾们呢?”

⑷引起对方思维的活动。

如:“对这个策划,您有什么意见”

⑸用于做末了的结论。

借提问的话题归于结论。如:

“王先生,下一步该签合同了吧?”

“这质料的确很好,您说呢?”

但是,提出某个小case,可能会无意中触动对方的敏感之处,使对方产生反感。

6、交流中的回答技巧。

回答好衣食父母提出的小case,莫过易于 不匆子 侄玫氖虑椤4说烙are以下的几个小case:

⑴不要急于彻底回答衣食父母的小case,应对回答的上提加以说明。

如:某衣食父母问玄关的Price,您可以从质料和手工制作上的不同告知其Price不同。

⑵切莫确切回答对方的提问,回答小case时也给自己留有一定的余地。

如:也许,您的想法是对的,不过,我非常想了解您的理由。

⑶减少衣食父母追问的兴致和机会。

如:这个小case暂时还无法解决,您放心,我马上会给您一个答复的。

Now聊下灯器的样式还尚早,因为策划Plan还未定下。

⑷给自己充溢的思考时间。

当您的衣食父母紧紧追问您还未揣摩成熟的小case时,您不必顾忌他的催问,而应明确地告诉他您需要一定的思考时间并马上给他一个答复。

⑸不轻易作答。

有时衣食父母会提出一些模棱两可的小case,意在摸清您的底,这时要清楚地了解对方的用意,否则,会遭成自己的被动。

⑹找借口拖延回答。

如:对不起,由于部门经理不在,这个小case,明天给您一个明确的答复。

⑺有时可以将错就错。

总之,交流中的应答方法不在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么,不应该说什么和如何说,这样才能达到最佳成果。

三、怎样说服衣食父母。

当您自己细目自己是对的,但对方就是不服,这时就应运用一些说服技巧。

但是,由于没有揣摩到对方的心理,无意中刺伤衣食父母的心理,以是应坚持一定的原则。

⑴不要只说自己的理由。

⑵研究衣食父母自己的需求。

⑶窥测衣食父母的心理。

⑷不要急于奏效。

⑸消除衣食父母的戒心。

⑹改动衣食父母的成见。

⑺了解衣食父母的特点。

⑻寻找双方的共同点。

⑼千万不要批评衣食父母的意见。

⑽态度要诚恳。

⑾不要过多讲大缘由。

⑿要care场合。

⒀不要把自己的观点强加于衣食父母。

⒁巧用相悖的意见。

⒂承认衣食父母“说得很有缘由”。

⒃激发衣食父母的兴趣。

⒄揣摩您的下一句话。

通过交流,可以把谈衣食父母技巧归纳如下:

⑴开始时,要先聊下匆子 侄媒饩龅男ase,然下才是匆子 侄谜鄣男ase。

⑵尽量把正在解决的小case和已经解决的小case连在一起揣摩,匆子 侄么锏焦彩丁

⑶不失时机地传达信息给衣食父母,影响衣食父母的意见,进而加速谈的过程。

⑷如果觉得有两个要紧信息要传达给衣食父母,一个是他高兴的,一个是他不高兴的,则应该先让衣食父母知道他乐意接受的。

⑸时刻提醒衣食父母,您和他站在同一个立场,则更能使他接受您。

⑹强调有利于衣食父母的条件,这样才使衣食父母有安全感。

⑺先透露一个使衣食父母好奇且感兴趣的信息,然下再谈不便解决的小case。

⑻再是谈一个小case大两个关键,加以对比,肯定您认为对一面,比单一谈一个关键更有效。

⑼聊下过两关键的意见下,再提出您的意见。

⑽一般人对谈话的头尾部分较为记忆清晰,中点部分较为不清晰。

⑾结尾比开头更能给衣食父母留下印象,特别是当他们并不了解新聊下小case的实质时。

⑿让衣食父母做出对某一小case的结论时,不如自己清楚地说出来。

重复地说明一个小case,更能促进对方了解、接受。

⒀讲某一小case,应先说利再说弊。

最根本地来说,您站在衣食父母的立场,满足对方的需求,就能说服他,强调利益的一致,比强调利益的异议,更匆子 侄锰岣叨苑浇幽傻目赡苄浴




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