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广告集团官网业务拓展心经

时间:2012-07-31 | 点击次数:3763次

广告是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个区域,里面奥妙无穷。
广告与推销不同,推销--推的是众家看得见摸得着的产品,推保险,也是个众家普遍认同概念。而广告,什么也没有,卖给别人的只是一个Plan,一个操作者造得梦;第二,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人,一个高人,一个成功的人,象集团的老总和部门经理。如果您没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给您,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。应该道,学会了广告的艺术,就学会了拉其它一切业务的艺术。

不打无准备之仗--如何战上准备

(一)为什么要进行充溢准备

吾们有些人没有准备好,或者根本就没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。为什么会这样?就是没有准备好。好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好。

有的时候我和我的助手出去谈业务,在回来的路上我的助手就会对我说:老师,今天您怎么反映so快?刚才那个小case,如果换成我,我真得会措手不及,不知怎么回答。我告诉他:并不是我比您聪明,比您反映快。而是我准备的比您充溢。

在拜访上,我对这个衣食父母的环境作了全面的调查,进行了认真的研究,对他们可能提出的小case作了各种设想和演练。应该道,今天的结果,是因为昔时的付出。昔时的每一份付出,都会在我今天的表现中得到体现。

如果您真正准备好了,您在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四,手忙脚乱。您在操作过程中,就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。"磨刀不误砍柴功!"这句话请众家一定要记取。

(二)准备一份充足的名录

作为一个业务员手上拥有充溢的名录是最基本的,也是非常要紧的。谁拥有了终端衣食父母,谁就拥有了财富,"人脉就是钱脉,资源就是财源,"这是目上商场上最流行的一句话了。

有些业务员手里为什么没有衣食父母?

一关键是因为业务员懒,不愿意去开发;另一关键是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这关键的收集整理work。

可想而知,一个业务员手上没有一个衣食父母,您要想拉到广告或赞助,要想把集团官网的业务做上去,简直是天方夜谭,这就叫"巧妇难为无米之炊"

1.
您的衣食父母在哪里
?
起首,要知晓,您的倾向环境是什么?您的衣食父母范围是什么?如何寻找到这些衣食父母?譬喻,A级、B级、C……您要在本子上把他列出来,细节的先做,把80百分比的时间用在A级衣食父母上。

譬喻说:我昔时在某法制报拉赞助、拉广告、做专题,我的衣食父母就是:公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过小case的单位、与""挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的大佬、私营集团等等。您的衣食父母在哪里呢?请您好好地想一想。

2.
寻找衣食父母的方法
.
再者,当您明确了业务的方向、范围之下,就要知晓通过什么样的方法途径寻找这些衣食父母。现介绍几种常用的方法:

查找广告黄页。

到图书馆查阅区域出版物。

上网查找。

互联网是个信息的聚宝盆,上面有您所需要的全部信息,尤其是一些比较大的集团集团官网,您需要的有关信息在他们的网页上都能找到。 上网可以开阔您的眼界,您一定要善于使用它,把它用好用活用足。

care收集各种媒体上的广告报道。

经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们集团的经济效益比较好。

一些区域或者区域性的报纸杂志,电视媒体、还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。平时要care收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括集团官网集团的地址、电话,以及您当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,"好记性不如烂笔头"

通过亲朋好友、同学、同事介绍。

对这点,我要提个醒:对帮忙的人您要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情,但吾们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!

快速建立人脉的方法--出席各种会议

有一点要care:在会上收到名片下,要经常联系。有句话叫做:"联系联系,有联才有戏"这个""--就是维系,有维系,就会有信息,有信息,就会有结果,就有了"";这样关系就会越来越了解,越来越熟悉,越来越好,就会有下续资源。不联就没戏,譬喻对方换了手机号,搬了work地点,调换了work单位,联系不上,就断了联系。

3.
如何了解您的衣食父母
?
--
了解衣食父母什么?

在您要接触衣食父母之上,您一定要对对方的环境兼有了解。

了解衣食父母本人的基本环境。譬喻,衣食父母的单位、职务、籍贯、所学professional、脾气性格、兴趣嗜好、主要家庭环境、祖国关系、如子女,爱人、亲戚,与集团其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例,如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过,或在某项活动中他讲过话等等。

了解衣食父母所在集团的环境。譬喻,主要商品的质料、Price、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,祖国对其集团的品评,集团的知名度、美誉度,与同类集团比较,该集团的突出特点是什么?

了解衣食父母最近的状况。譬喻,最近在做什么work,目上来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等等。

为什么要了解这些环境?主要鹄的是为了便于沟通,拉近彼此的跨距。如:听说您是属虎的,我也是;听说您当过兵,我也当兵;您是围棋高手,我来向您请教;您孩子本年考大学,我这里有一个内部资料……;您的爱人身体不好,我给您带来了一些保健品,您试试;您最近在某场合说过这样一句话:……我非常有同感;我发现,您们的广告有一个显著缺点,您们单位存在……小case,我认为应该……;您们最近在开展……活动,我认为这个活动应该……

每个人都有一个电台,什么时候才收听?当谈到自己的时候,当谈到与自己利益相关的事情的时候;每个人对什么最感兴趣?对自己、对与自己息息相关的人和事;从这个角度看,人们更好优质关心的是自己。您了解他越多,您在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,您们之间的跨距就会拉得越近。

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如何了解对方环境?

翻阅能反映该集团经营环境的有关质料和文件,如近一两年的work计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。

还可以通过一些人际关系了解到,如,和本单位的员工,或者与熟悉本单位环境的有关人员或该衣食父母的朋友聊天交谈。 观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

(三)准备一套最得体的台词

最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括:

见面的台词--开场白;

介绍porject的台词;

反对小case的应对台词;

对一些环境的了解和见解的台词。

如何熟悉这套台词?

这套台词,搞出来之下,您一定要反复练习。怎样练?可夜憬个人豆惴,也可以在小组会上练,让众家提提意见。然下,找一些小集团试一试,检验检验,检验一下这套台词还有哪些不够完竣?还有哪些小case没有揣摩到?还需要做哪些补充,或发展哪些新的卖点?等等。

如果通过几次使用都失败了,这时,您就必须马上停下来,众家坐在一起归纳原因,进行墓悝激荡,共同商榷应对的话术,末了归纳总结,形成一个应对的样本,整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成,吾们就要背得滚瓜烂熟。

当您自己还没有成功的时候,必须有个蓝本,必须先模仿。熟了,您才能发挥。这样做,是对您负责,对集团官网负责,对环境负责。

(四)准备好所需的道具

1.
一张有care到力的名片。

印刷的纸张、印刷的质料、排版的合理性以及色彩的搭配等等,都必须考究,要精心策划,力求精美、合理、有性状、有美感、够层次。 总之,一张名片,就是一张广告,一张宣传您自己(集团官网)的广告。您的特长、您的地位、您的品位、您的影响力等等,对方都可以从您的名片上看出来。 如果您的名片能够care到对方的care力,能够引起对方仔细观看的兴趣,那您的名片就是一张好名片--一张能够care到人的名片。

2.
一台笔记本电脑。

有条件的话,您一定要准备一台笔记本电脑,这样既可以提高您的身份和层次,又可以携带大量的资料,便于演示图文资料,成果非常好,并且可以省去很多话。如果您经济条件不太好的话,也可以到二手环境买一台二手笔记本电脑,Price在2000圆左右,而且质料好,非常实用。 有了这个笔记本电脑以下,您还可以在网上发资料、传图片,与衣食父母联系沟通,既方便快捷,效率又高。 对方如果需要一些资料,您可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他,这样,您也不用背很多很重的资料出去,可以轻松上阵,而且成果好。 一台笔记本电脑,能让人觉得您品位高、有实力;work起来省时省力省口舌,并且成果好、效率高--不可不备。

3.
一枝钢笔和圆珠笔及其他。

钢笔、圆珠笔不需要名牌,但一定要过得去。书写一定要流利,事先一定要检查,不要到用的时候,写不出来,那就大刹风景了。按照身份包装和work需要,吾们还要准备好:公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发上一定要认真地检查一下,看看是否带齐了。 其余,东西摆放的顺序、地位,都要揣摩好,以方便、顺手为原则。在需要时,顺手就能拿到,不要在场上东找西找,半天拿不出来,影响成果,影响心情。

4.
细目好操作的路线。

具操作的路线原则是:先近下远;先亲下疏;先细节下一般;先大下小;先团体下个人。把80百分比的时间花在20百分比的衣食父母身上。要列出图表。TEAM中一切的业务员,兵分几路,分条分块,一个一个单位压昔时。

小结:您准备的越充溢,越细致,您的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记取这句话:好的准备就是成功的开始!
第二部分 面谈上的热身运动--如何约见衣食父母

拉广告赞助就好像打仗一样,兵马未到,粮草先行。粮草和装备到位之下,陆海空三军的炮火就要向倾向发起猛烈的进攻。同样,拉广告赞助也是如此,也必须准备进行充溢的准备,刚才吾们已经把拉广告赞助的"粮草和装备"进行了充溢的准备,倾向环境也非常明确了,下一步吾们就要聚集最优势的兵力和最先进的炮火,向倾向环境发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。

一.约见的方式:

直接拜访;电话;传真;信函;会议发布;发短信;电子邮件;网站。

传真最好限定在1--2张,最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几圆钱,多了,衣食父母就会烦,不愿意接,也不愿意看。

短信
--
发短信的时候,听说最多只能70个字。吾们要充当发挥这70个字的感化,要很好地策划、斟酌。这里我告诉众家一个技巧,发短信时,打上您集团的网址。您可以这样说:"详情请点击:3W什么什么。"就可夜闼。不要小看这一点,它能够省去您很多的时间和口舌,省去您很多的电话费和传真费,并且成果好。

在如该 方法中,一般都要综合运用

二、约见的模式:
撒网--跟进--确认

撒网
--
什么是撒网?用通俗的话说,就是向倾向环境大面积地发贴子。

撒网的鹄的是发信息。把吾们porject的信息准确无误地发送到潜在衣食父母的手里。

要care:吾们这个网一定要撒得大,撒得广,撒得宽,因为吾们只知道某一个区域可能有"",但不知道具体的""到底在哪里,以是,要把""一网打进,吾们网一定要张得大,这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。

撒网用什么样的工具?上面吾们已经介绍了6种。这里吾们着重地讲一讲电话撒网的方法。

电话如何撒网?我的做法一般是这样的:

有两种方法。

(一),手里有一把手的电话,直接打给他。应该道:喂,李总,您好!我有个要紧的传真请您接一下。或者说:喂,您好,李总!我是某某主委会的,吾们正在举行某某活动,吾们想邀请您参加,我这里有个质料,您看是发传真灰子 欠E-MIL?谢谢!然下,您把资料传昔时。

(二)手里没有一把手的电话,这个时候您就要过关斩将了。

众家都知道,大集团官网,一般都有秘书小姐挡架,她们都有一套应付找老总的电话。您打电话昔时,一般环境她就会问您:请问您找他有什么事吗?您跟他约好了吗?他认识您吗?等等。如果这个时候,您没有一套应对的方法,您就可能会败下阵来,小姐一般都会这么说:老总不在,老总在开会。这个时候您怎么办呢?

我的做法是:

直呼姓名--一般我是这样说的:喂,您好!请给我接李军的work使用室。为什么不说李总经理,而要直呼对方的姓名?因为您客气地叫李总,对方会认为您是一般的业务关系,或者是来办事的,易于 ,她就会公事公办,而您亲切地直呼对方的姓名,她就会认为您是他的铁哥们,或者是亲朋好友,以是,不敢怠慢您。

高直营压--就是用您的直营给对方遭成压力。您可以反复地重复您的单位和姓名。譬喻:"喂,您好!我是某某主委会的张春健,请给我转接李军的work使用室。"有的秘书小姐,她不吃您这一套,问您:找他有什么事?或者说:您跟他约好了吗?他认识您吗?等等。这个时候,您怎么办?您可以继续说:我是某某主委会的张春健,请给我转接李军的work使用室。"这位小姐很牛,就是不卖账,这个时候您还继续跟她说:您就告诉李军,我是某某主委会的张春健。"反复2--3次,如果对方还不就范,这个时候,您就不要蛮了,就要退一步,说:是这样的,吾们正在开展一个什么什么的活动,吾们要亲自邀请李总参加。请您转一下好吗?如果她灰子 遣痪头叮飧鍪焙蚰忠艘徊剑担盒〗悖胛誓姆济苦蓿王芳小姐,我这里有一份资料,您看是传真呢,灰子 欠E--,请您一定要转交给您们的老总。并给我回话。好吗?好,谢谢!再见!

为什么要问她的姓名?主要是给她加强责任感。

跟进
--
贴子发昔时了,您估计他看得时间差不多了,您打电话昔时:喂,李总吗?我是某某组委会的张春健,刚才传昔时的质料还有什么不清楚的区域吗?然下,您停下来,让他说话。您不要这样说:您参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动,您就没戏了。

跟进的时候,有比较长的话要说,您可以先这样说:喂,李总,您好!我是某某组委会的张春健,您现其余话方便吗?如果您打他的手机,您可以这样说:您身边有坐机吗?我打过来。您这样说,对方会认为您比较理解他,体贴他,因为手机是双向收费,或者对方这个时候正在开车,或者正在开会,或者身边有人,谈这个事不方便、不合适。您这样做,对方会认为您很体贴他,接着您就可以把您想和他沟通的话,进行沟通,对方不管同意不同意,他至少会听您说完。

跟进是个进一步沟通的时候,您帖子传昔时,他有不明白的区域,就会向您咨询,您就要排难释义,但大部分的时候,都会提出些反对性的小case,这个时候您就要应对。一般有哪些反对性的小case?按照我在操作中的经验,常碰到的小case有这么几个:

"
我很忙,没时间。
"
应对:张总,我知道您很忙,以是才打电话来跟您约个时间。我不会耽误您很多时间,只要十几分钟就可夜闼。但这十几分钟,也许对您的集团有很大的好处。您看,您是明天上午灰子 窍挛缥崦羌雒妗--我知道您很忙,吾们正在开一个课,就是让您不忙,而且让您提高work效率,……吾们这个讲课的老师是
……
我知道您并不是没有时间,而是您认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话,我相信您再没有时间也会挤出时间来了解。譬喻说,您来这里马上就能够让您赚上百万上千万,您会说没有时间吗?譬喻说,……。您说对吗?

"
我对这个不感兴趣,您找其他集团官网吧。
"
应对:张总,我非常理解您的心情。当您不完全了解清楚这个porject(或构想)的时候,不感兴趣,是很正常的。您不了解就感兴趣,反而就奇怪了。我相信,您真正了解这个porject之下,也许会感兴趣。

您不感兴趣,也没有关系,就当了解一个信息,Now是信息时代,信息就是财富,说不定这个信息不是您想象的那样,也许您从这个信息里面能够得到意想不到的收获。广告是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个区域,里面奥妙无穷。

拉广告赞助面对的人,一个高人,一个成功的人,象集团的老总和部门经理。如果您没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给您,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。应该道,学会了广告的艺术,就学会了拉其它一切业务的艺术。

不打无准备之仗--如何战上准备

 

 

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